计算机软件市场营销策略与技巧PPT.pdf

计算机软件市场营销策略与技巧 （一） 主讲：曾芳 目 录 1 IT行业市场现状、前 2 必须知道的营销理 必须知道的营销理 3 软件企业中的市场营销部 4 IT行业职业sales入 目 录 5 沟通技巧-问、听、 6 完全时间管 7 销售谈判技 8 客户关系管理及大客户销 IT 两个数字3900 4800 十七大新提法：工业化、信息化、城镇化、市场化、 国际化。 HP公司提出的IT新概念 B.T. 最热门供不应求的岗位 软件营销人员 IT 两个数字 来自信息产业部的统计显示，2005年我国软件产业市 场营销额为3900亿元。 根据国家知识产权局的统计，2006年软件产业，包括 计算机软件产品、嵌入式软件产品、软件服务与出口 的市场营销额达4800亿元。 IT 十七大新提法 工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化。 解读 IT B.T. HP提出一个超越传统信息技术（IT）时代的理念―― 业务科技（B.T.）Business Technology 标志这个时代已经到来的唯一标志是衡量信息技术的 标准变了，不再是技术或工具本身，而是IT工具给企 业带来了怎样的业务成效。 IT “IT 时代”与“B.T.时代”的同异 都属于信息时代的范畴，不是断代史，似一本史书的两个章节。 “IT 时代” 对 IT工具的关注一如上百年前电刚被发明出来时人们对 电本身的重视一样，如今我们已很难想像，那时企业有所谓的“首席电 工”，因为大家对电是什么、电到底能做什么不太明白，必须借助于专 家。 “B.T. 时代” 在这个阶段，IT渐渐有如电之于普通大众，我们不关心发 电和输电的原理，只知道打开开关、插上插头就有电，电无处不在理所 应当。IT现对于我们也是越来越无处不在，大家习惯了打开电脑就能找 到自己需要的信息和数据，插上网线就可以与世界互联。 我们不再关注IT技术本身，而是开始关注技术可以做什么，能带来什 么。 营销是什么? 营销组合：4P理论 营销新十大趋势 营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，从而满足需求和 欲望的一个社会过程。 营销出发点在于价值，在于持续不断地比竞争对手为顾客多创造一点点 价值，让你的客户没有选择余地。 营销=经营之道+销售之道；经营之道：钱从哪里来，人从哪里找，产品 往哪里销，钱往哪里投；销售之道：把东西卖掉；把钱收回来。 营销组合：4P理论 产品组合— 卖什么 价格策略—设计盈利模式 渠道策略—控制市场 促销策略信息对称性 营销新十大趋势之一：竞合营销 营销竞合营销强调整合聚变，突出协同创新，在合作中不断增进企业的 市场竞争能力，获得新的发展机会。竞合理念的出现，改变了企业的营 销观念，企业与企业之间实际上既有竞争，也有合作。 苹果公司建立了“苹果生态联盟系统” ，提出要像“生态链”那样集成企业产 销群体，充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，从而使苹果公 司率先走出困境，实现跨国经营高速发展。 竞合营销理念对中国企业的影响已经开始显现，一些昔日的竞争者开始 联手，共同采购，降低成本，共同推广，扩大市场。 营销新十大趋势之二：分众营销 细观今天的市场，已由大众时代进入分众时代，生活丰富多彩，消费需 求也日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科 学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群 体（分众）进行产品