经销商管理-金锣 有效沟通技巧.pptVIP

沟通的定义: 为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程. 沟通的类型: 通过研究证明,在沟通中有65%的信息是通过肢体语言传递的. 造成沟通困难的因素有： 缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够 人的记忆力有限 对于重点的强调不足或条理不清楚 不能做到积极倾听,有偏见，先入为主 按自己的思路去思考，而忽略别人的需求 准备不足，没有慎重思考就发表意见 失去耐心，造成争执 时间不足 情绪不好 判断错误 语言不通 有效应用两种提问方式: 通常我们会用开放式问题开头 一旦谈话偏离你的主题,用封闭性问题进行限制, 如 果发现对方有些紧张,再改用开放式问题； 请注意：避免用“为什么”开始沟通； 避免无用的问题： 引导性问题 多重问题 企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理 经销商管理准则 ? Position 立场 ? problem 问题 ? possibilities 可能性 ? proposal 建议 态度四注意 ?态度影响态度 ?态度由你选择 ?态度可以改变 ?态度创造效益 ? 建议 转为 鼓励 ? 分析 转为 同理 ? 差异 转为 欣赏 ? 抱怨 转为 回馈 ? 争执 转为 学习 沟通五转变 人 际 风 格 人类行为乃源于一种社会取向，由每个人 早期生活经验的固着化所形成。人类喜欢以自 己偏好的方式处理身边的事务，久而久之便形 成了习惯；也因此日渐丧失其对环境改变与因 应个别差异的反应弹性而不自知。 行为风格特性说明 ?是普遍而持久的价值取向 ?无优劣好坏之分 ?每人均有其特定之取向，而此取向会透过 某种方式影响其行为 ?观察一个人的行为特征，可以了解其取向 ?要发掘自己的风格，最好的方法是去获得 别人对自己的回馈 ?用别人喜欢的方式与之沟通，而不是以自 己喜欢的方式与之沟通 理想型 行为准则： 容易同情别人的需求，对别人行为动机 相当敏感，在解决人际问题时，最能将 心比心，设身处地为他人着想。 理想型 优点： 为人着想 谦虚 信赖 重质量 有帮助性 合作性强 追求完美 缺点： 勉强自己 缺乏信心 轻信 太挑剔 过度关照 过度要求 好高骛远 与理想型沟通 ? 强调对他的信任与尊重意见 ? 理解并肯定他的存在价值与付出 ? 给与真诚及强烈的赞美 ? 注意形象与态度 ? 专注倾听并给予认同 ? 协助他将想法转为做法 ? 适时适所的应对 实践型 行为准则： 明确制订自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，然后简明扼要的表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。 实践型 优点： 指示明确 反应快速 展现自信 求新求变 坚持论点 反馈直接 有挑战性 愿意冒险 缺点： 操纵性强 冲动 骄傲 没定性 自以为是 不谦虚尊重 好争辩 赌性坚强 与实践型沟通 ?了解对事不对人 ?绝对肯定他的能力与看法 ?有自信与明确的表达 ?把握事情完成的时效与正确性 ?掌握要点沟通不拐弯抹角 ?相信他的建议是善意的 ?不重复提问不出错 理性型 行为准则： 喜欢以精确、深思熟虑和按部就班 的方式做事，在行事之前，他们通 常先搜集许多资料，然后加以评估。 一般说来，这类型的人大多是勤奋、 客观、组织力很强的工作者。 优点： 稳健踏实 精打细算 有所保留 讲求事实 有原则性 事事周全 讲求方法 着重分析 缺点： 缺乏想象力 斤斤计较 不善沟通 受资料所限 固执已见 过度研究 不能变通 时间掌控差 理性型 与理性型沟通 ?掌握系统完整的资讯 ?不必牵扯太多情绪 ?提供成功经验与作法 ?给他足够的时间思考 ?理解他的反应平淡 ?不强迫立即性的决定 ?不谈风花雪月不实际的话题 亲和型 行为准则： 擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常 以新奇手法处理问题，同时也愿意冒险来 争取机会及实现美梦 喜好趣味，擅长幽默和即兴的行为方式。 常能提振同事间的士气，擅长以未来的远 景诱惑人、说服人、振奋激励人心，常能 形成一股推动的力量。 亲和型 优点： 参与度高 善于应对 热心体贴 机灵敏感 适应性强 擅长交际 幽默亲切 缺点： 漫无目标 阿谀奉承 太过热情 容易迁就 缺乏已见 玩弄人际 容易随便 与亲和型沟通 ?关心他的心情比关心事情更重要 ?协助他记录要点并对资讯重复验证 ?让他觉得倍受欢迎与重视 ?欣赏他的善解人意与热情 ?接受他的幽默 ?喜欢非正式的交谈 ?避免让他介入冲突的情境 调整风格的步骤 认识自己的风格优势 了解他人的风格偏好 学习欣赏与他人的风格表现 用他人喜欢被对待的方式对待 与他人风格优势结合创造优质团队 找到安全的情境学习运用自己不常