北京现代-销售经理培训-领导力提升初阶培训学员手册）.docVIP

北京现代-销售经理培训-领导力提升初阶培训学员手册） 2009.06 （学员手册） 销售经理培训 目录 2 11 24 27 团队及领导力理论导入 团队建设 团队冲突的解决 高效率团队的形成 团队及领导力理论导入 团队建设 团队冲突的解决 高效率团队的形成 销售部组织架构图 销售经理 展厅经理 大客户主管 二网主管 销售支援组 销售助理 前台接待 销 售 主 管 销 售 顾 问 大 客 户 专 员 二 网 专 员 新 车 计 划 员 二 手 车 评 估 师 库 存 管 理 员 金 融 / 保 险 专 员 销售经理 展厅经理 大客户专员 二网专员 销售支援组 销售助理 销 售 主 管 销 售 顾 问 新 车 计 划 员 二 手 车 评 估 师 库 存 管 理 员 金 融 / 保 险 专 员 A店 B店 目前您的销售团队内部执行力方面有哪些课题？ 您认为应该如何解决？要解决以上执行力的课题，销售经理应具备怎样的知识和技能？请思考，您认为目前您在哪方面的知识和技能尚待提升？ 团队的定义 团队是一群有共同理想目标、愿意共同承担责任、相互支援合作、共享荣辱的成员组合，在发展团队的过程中，不断会有新老成员的进入与退出，经过长期的学习、磨合、调整与创新，逐渐形成主动、高效、合作且有创意的合作组织。 团队的形成演变 团队 群体（组织） 绩效表现 个体 规则 愿景 发展演变 团队的构成要素 — 5P 团队 Team 目标 Purpose 人员 People 定位 Place 权限 Power 计划 Plan Purpose 目标：团队应该具有一个既定的目标为团队成员导航。 People 人员：人是构成团队最核心的力量，目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。 Place 定位：团队的定位，个体的定位 Power 权限：团队当中领导者的权利大小与团队的发展阶段有关。 Plan 计划：目标的最终实现有赖于一系列切实可行的行动方案，可以把计划理解为实现目标的具体工作程序。 6-C 关系模式 非敌对 敌对 成为 合作者 强迫 共同分担 合作 共存 冲突 共享　 输—赢 （单赢） 赢—赢 （双赢） 7-S 模型 系统 战略 结构 技巧 员工 共同的愿景 风格 Strategy System Structure Style Skill Staff Shared Value 成功团队的特征 成功的团队，应该保持良好的内部沟通，具有健全的制度规范，明确的分工合作，成员之间应相互激励与关怀，团队保持主动创新与发展的氛围和趋势。 成功团队的团队成员具有共识、共存、共责、共享、双赢的特性。 领导者（Leader） 领导者应该是什么样的呢？我们将Listen、Explain、Assist、Discuss、Evaluation、Respond这些单词的首字母组合在一起，就可以形成一个英文单词LEADER。 Listen（倾听与沟通）、Explain（指导与说明）、Assist（支持与帮助） 、Discuss（利用讨论解决问题） 、Evaluation（正确评价） 、Respond（回应并勇于承担责任）也是对领导者最佳诠释。 Listen Explain Assist Discuss Evaluation Respond 领导工作的思维方法 — 雁型启示 当大雁扇动双翼时，尾随的同伴可以借力飞行，雁群排成V字型飞行，比孤雁单飞增加了71%的飞行距离。 启示： 不论何时，当一只大雁脱离队伍时，它马上会感受到一股阻力，阻止它离开，只有借助前一只伙伴的“支撑力”，它才能回到队伍。 启示： 雁群中当数头雁最辛苦，一旦头雁疲倦了，它会退回队伍中，由另一只雁来取代它的位置。 启示： 队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的大雁继续前进。 启示： 当有大雁生病或受伤时，其中两只大雁会从队伍中飞出来协助并保护它，这两只大雁始终会伴随左右，直到它康复或者死亡，然后它们自己再组成队伍继续飞行，或者去追赶大队的雁群。 启示： 领导方式 指导式 高 授权式 低 命令式 支持式 高 注重关系 注重任务 当员工有能力去完成一项工作，也有意愿和信心去做这项工作时 集中于任务程度较低，领导者与员工之间互动很少 领导者允许员工作决策、解决问题和分析形势 领导者只间隔性地检查员工的表现 领导者和员工共同设立目标 授权式 当员工有能力去做一项工作但缺少信心时 当员工有能力完成任务，但因任务太重或太复杂而感到压力太大时 当员工有能力完成任务，但需要赞扬和支持时 集中于任务程度较低，领导者与员工之间高度互动 领导者倾听员工的意见，并为员工提供支持和保障 领导者和员工共同设立目标 领导者允许员工在解决问题和作决策时起主导作用 领导者和员工