专业化销售流程及主顾开拓.doc

专业化销售流程及主顾开拓 专业化销售流程及主顾开拓P 讲师介绍 （一）销售认知 向我推销 （二）人性的基本欲求 1、被爱 2、被肯定 3、追求精神上的安心 4、追求财富 5、拥有梦想 （三）人性的基本弱点 1、拖延 2、拒绝 3、逃避 4、缺乏持续力 5、担心未来 （四）购买的过程 1、不满 2、欲求 3、决定 4、行动 （五）专业化销售的必要性 1、寿险营销员的角色 寻找新的准保户 对现有的客户服务 （五）专业化销售的必要性 2、寿险营销员的使命 对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有 关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡 或困难时，给予财务保障的唯一希望。 （解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售） （五）专业化销售的必要性 3、专业化寿险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化寿险营销员 （六）寿险销售的认知 （六）寿险销售的认知 寿险产品不易销售的原因 1、无形的产品 2、感觉不需要 3、没有急迫性 寿险的销售有别于一般商品的销售，对于 人性理解的重要性远大于对商品本身的认 识。 二、专业化销售流程 主顾开拓 P 电话约访 TA 初次接触 OP 说明促成 P/C 售后服务 S 需求分析 FF 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 一、主顾开拓（P）的重要性 含义： 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 一、主顾开拓（P）的重要性 重要性： 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 二、准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近 准主顾在哪里 准主顾在哪里 1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人 准主顾在哪里 9.理财观念强的人 1#0046990.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 （一）主顾开拓（P）方法概述 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 （二）主顾开拓（P）之缘故法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 （二）主顾开拓（P）之缘故法 特征: 较易接近 可建立营销经验 接触说明容易 要领: 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失 （二）主顾开拓（P）之缘故法 优势: 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 局限: 来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响 （二）主顾开拓（P）之缘故法 经营方式 缘故客户的经营方式为全面拜访 市场应对 要调整心态，不是你求他，而是你帮他 《计划1#0046990#0046990》的使用 请拿出事先填写好的《计划1#0046990#0046990》 查看客户资料是否已经填写完整 计算每位客户的分数 根据《计划1#0046990#0046990》的划分标准，将你的客户进行分类 选出最有价值的A1——A9九位准主顾 如何向缘故讲保险——面谈前的准备 整理缘故客户的相关资料 选择适当的拜访时机 准备公司简介及产品宣传彩页 熟记话术 准备拜访小礼物 仪容仪表干净整齐 充满自信心 如何向缘故讲保险——面谈步骤 1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑 如何向缘故讲保险 经典话术一 经典话术二 经典话术三 经典话术1 向亲友介绍自己新的身份 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对