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顾问式销售-章伟讲述.doc
顾问式销售-让客户说“是”
章伟北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师,曾在统一企业、可口可乐等世界知名跨国公司中担任销售主管、经理等职位,有着丰富的实践经验,是国内较早进入培训业的实战派职业经理人之一。中国汽车培训网高级培训师。曾为众多著名外资企业,大中型国有企业及中小型民营企业进行一系列销售、沟通与团队系列课程的培训。从近十年的职业生涯中总结大量实用的知识及技巧融入课程之中。其培训风格生动活泼,感染力强,广受学员的好评。长期服务的培训客户有:通用电气(GE)、中国电信、中国移动、中国石油、中国石化、东风汽车、统一企业、民生银行等。
课程意义
? 销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝,作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝,更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户,并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品,但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题,明确他们的需求,并帮助他们解决问题。 ? 本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究,通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导,帮助销售人员寻找自身的问题,转变角色,适应市场和客户对销售的新需求,并为我们的客户创造更大的价值。
课程对象
? 公司的一线销售人员,特别是工作一年以上的销售人员 ? 公司的销售管理人员,销售经理,大客户经理
课程目标
? 深刻理解销售的全过程 ? 总结销售中的不足之处 ? 掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法 ? 帮助您成为顾问式的销售人员
第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 ? 1. 销售人员的问题 ? 2. 销售人员的遭遇——为什么会“见光死” ? 3. 销售的四个阶段 ? 4. 十大职业化素质与心态——信心 第二讲 优秀销售员的十大职业化素质与心态 ? 1. 十大职业化素质与心态——心态篇 ? 2. 十大职业化素质与心态——素质篇 第三讲 销售的方法和定义 ? 1. 销售的两种方法 ? 2. 销售是什么 第四讲 以客户关系为导向的营销人员 ? 1. 对销售理解的变化 ? 2. 以客户关系为导向的营销人员 ? 3. 怎样突破关系营销 ? 4. 拜访客户前我们要做好哪些准备 ? 5. 专业营销人员的“工具包” ? 6. 成功破冰术——建立好心情 第五讲 如何接近客户及建立客户关系(上) ? 1. 如何接近客户 ? 2. 建立良好客户关系的方法:赞美 第六讲 如何建立客户关系(下) ? 1. 建立良好客户关系的方法:投其所好 ? 2. 建立良好客户关系的方法:小礼物 第七讲 科学实验及客户需求分析 ? 1. 科学实验:香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦 ? 2. 建立良好客户关系的方法:拉关系 ? 3. 时常要想客户为什么需要我们的产品 ? 4. 客户的需求是什么 ? 5. 你要了解产品的核心价值 第八讲 站在客户的角度看销售 ? 1. 从客户的角度看销售的全过程 ? 2. 销售服务的步骤 第九讲 客户资料管理 ? 1. 客户的分类管理 ? 2. 客户资料的全面掌握 第十讲 经典销售法则 ? 1. ABCD销售法则 ? 2. 加减乘除销售法则 ? 3. FABE销售法则 ? 4. 如何正确使用推广材料和证明材料 第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用 ? 1. 应对竞争对手的小李飞刀 ? 2. 如何利用产品的优势进行策反 ? 3. 标准销售技巧的问题 ? 4. Spin销售技巧及运用 ? 5. 让客户痛苦并快乐的三步曲 第十二讲 客户关系的经营 ? 1. 让客户痛苦并快乐的三步曲(续) ? 2. 如何与客户高层建立关系 ? 3. 客户关系的日常维护 ? 4. 客户关系的事件经营
课后测试
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测试成绩:93.33分。 恭喜您顺利通过考试!
单选题
1. 我们销售过程中会遇到的第一个问题是: √
A??无人接受
B??沟通困难
C??难以应对
?D??客户难找
正确答案:?D
2. 销售人员要做的事情是最大可能去: ×
A??挖掘产品的技术
B??搞好产品的服务
C??搞好产品的销售
?D??挖掘产品的价值
正确答案:?D
3. 产品它之所以能够存活在这个市场上,一定有它的: √
A??品牌
B??信誉
C??质量
?D??卖点
正确答案:?D
4. 能够管理好销售人员的是: √
A??销售经理
B??销售制度
?C??销售人员自身
D??销售市场
正确答案:?C
5. 做销售工作非常需要的一个性格是: √
A??有能力
?B??有坚持
C??有魄力
D??有决断
正确答案:?B
6. 销售人员
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