顾问式销售-章伟讲述.doc

顾问式销售-让客户说“是” 章伟北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，曾在统一企业、可口可乐等世界知名跨国公司中担任销售主管、经理等职位，有着丰富的实践经验，是国内较早进入培训业的实战派职业经理人之一。中国汽车培训网高级培训师。曾为众多著名外资企业，大中型国有企业及中小型民营企业进行一系列销售、沟通与团队系列课程的培训。从近十年的职业生涯中总结大量实用的知识及技巧融入课程之中。其培训风格生动活泼，感染力强，广受学员的好评。长期服务的培训客户有：通用电气（GE）、中国电信、中国移动、中国石油、中国石化、东风汽车、统一企业、民生银行等。 课程意义 ? 销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝，作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝，更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题，明确他们的需求，并帮助他们解决问题。 ? 本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究，通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。 课程对象 ? 公司的一线销售人员，特别是工作一年以上的销售人员 ? 公司的销售管理人员，销售经理，大客户经理 课程目标 ? 深刻理解销售的全过程 ? 总结销售中的不足之处 ? 掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法 ? 帮助您成为顾问式的销售人员 第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 ? 1. 销售人员的问题 ? 2. 销售人员的遭遇——为什么会“见光死” ? 3. 销售的四个阶段 ? 4. 十大职业化素质与心态——信心 第二讲 优秀销售员的十大职业化素质与心态 ? 1. 十大职业化素质与心态——心态篇 ? 2. 十大职业化素质与心态——素质篇 第三讲 销售的方法和定义 ? 1. 销售的两种方法 ? 2. 销售是什么 第四讲 以客户关系为导向的营销人员 ? 1. 对销售理解的变化 ? 2. 以客户关系为导向的营销人员 ? 3. 怎样突破关系营销 ? 4. 拜访客户前我们要做好哪些准备 ? 5. 专业营销人员的“工具包” ? 6. 成功破冰术——建立好心情 第五讲 如何接近客户及建立客户关系（上） ? 1. 如何接近客户 ? 2. 建立良好客户关系的方法：赞美 第六讲 如何建立客户关系（下） ? 1. 建立良好客户关系的方法：投其所好 ? 2. 建立良好客户关系的方法：小礼物 第七讲 科学实验及客户需求分析 ? 1. 科学实验：香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦 ? 2. 建立良好客户关系的方法：拉关系 ? 3. 时常要想客户为什么需要我们的产品 ? 4. 客户的需求是什么 ? 5. 你要了解产品的核心价值 第八讲 站在客户的角度看销售 ? 1. 从客户的角度看销售的全过程 ? 2. 销售服务的步骤 第九讲 客户资料管理 ? 1. 客户的分类管理 ? 2. 客户资料的全面掌握 第十讲 经典销售法则 ? 1. ABCD销售法则 ? 2. 加减乘除销售法则 ? 3. FABE销售法则 ? 4. 如何正确使用推广材料和证明材料 第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用 ? 1. 应对竞争对手的小李飞刀 ? 2. 如何利用产品的优势进行策反 ? 3. 标准销售技巧的问题 ? 4. Spin销售技巧及运用 ? 5. 让客户痛苦并快乐的三步曲 第十二讲 客户关系的经营 ? 1. 让客户痛苦并快乐的三步曲（续） ? 2. 如何与客户高层建立关系 ? 3. 客户关系的日常维护 ? 4. 客户关系的事件经营 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：93.33分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 我们销售过程中会遇到的第一个问题是: √ A??无人接受 B??沟通困难 C??难以应对 ?D??客户难找 正确答案：?D 2. 销售人员要做的事情是最大可能去： × A??挖掘产品的技术 B??搞好产品的服务 C??搞好产品的销售 ?D??挖掘产品的价值 正确答案：?D 3. 产品它之所以能够存活在这个市场上，一定有它的： √ A??品牌 B??信誉 C??质量 ?D??卖点 正确答案：?D 4. 能够管理好销售人员的是： √ A??销售经理 B??销售制度 ?C??销售人员自身 D??销售市场 正确答案：?C 5. 做销售工作非常需要的一个性格是： √ A??有能力 ?B??有坚持 C??有魄力 D??有决断 正确答案：?B 6. 销售人员