【经管励志】销售的技巧与性格分析文档下载.ppt

销售技巧与性格分析;请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动； 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。;销售技巧 Sales Skills;销售概略;What It Is ?;任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！ ;何谓销售？;销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。;销售素质;成功=不正常 （健康/积极/安全/合法）;健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂;热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！;顾客不见你，是顾客的损失 你跟顾客见面，是顾客的荣幸 顾客拒绝你，你应该感到高兴;销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力;3H＋1F: Head,Heart,Hand Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚;销售人员必备素质 自律 自由的代价就是自律;销售素质; ？ 时间花在哪里了 （“生活馅饼”）;销售成绩= 专业知识×行动量 ;只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验!;我们在卖什么？;我们在卖什么？;我们在卖什么？;我们要卖给谁？;我们要卖给谁？;我们要卖给谁？;客户在那里？;（Mandala Table）;? ;销售步骤;顾客心理;AIDMA法则;AIDMA促成;销售模式;销售模式;“上门门诊的家庭医生”： 第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。 ;7.B to A 积极 准备转型;Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户;销售说辞;销售说服力;使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容 你很年轻、积极、想要突破，你一定…… 使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句 我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家…… ;以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式） 今天我这里天气很好，你那边是？ 今天天气很好，不是吗？（ 伴随不断点头） 运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……） 当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到……;运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……） 当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。 当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。 当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。 ;运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答） 您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？ 您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？ 让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！;运用重复字句（最大的优点一再重复） 孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！ （快乐夏令营）;去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果……） 我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能……就…… 运用肯定字句（一定、而且、知道、当……） 我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定会……当你……你一定会……;销售说服的十项技巧;销售人员永远不要说“ 但是”， 因为这是对客户完全否定的开始， 可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。 ;销售的“死穴”;“猴子思维”;反问技巧练习;如何回答异议？;如何回答异议？;回答异议练习;回答异议练习;回答异议练习;回答异议练习;关于成交;7Yes成交促成;7Yes成交促成;销售一句话;擂台 Arena;游戏启示：; 主动 (果断力);性格分析; 外向,乐观,坦率;;面向新经济时代的 企业管理革命 ;一、时代变革对企业管理的挑战;工业经济时代发生的量变过程 生产力不断发展，竞争日益激烈 19世纪 70年代前 80年代 90年代 自由经济 工业经济 后工业经济 信息经济 ;二十世纪九十年代Internet革命 人类从工业经济时代进入新经济时代 新经济时代的竞争环境 社会生产能力过剩，商品过剩;从工业经济时代到新经济时代的质变 19世纪 70年