店面管理的技巧.pdfVIP

店面管理技巧 一、成功营销的核心： 在以前的营销核心中，销售业绩的提高主要是产品质量的好坏以及广告的行 销等方面。而现时营销的销售业绩主要取决于销售人员的心理态度以及专业的销 20/80 80% 20% 20/80 80% 20% 售技巧。因此按营销原理来说，即2200//8800定律：一个分店8800%%的业绩由2200%%的人 80% 20% 80% 20% 来完成。8800%%的销售工作基础来自于2200%%的心理态度。（举新乡与濮阳案例）一 80% 20% 80% 20% 80% 20% 80% 20% 个国家8800%%的财富集中于2200%%人的手里。一个公司8800%%的股权属于2200%%的人中。 20/80 20/80 2200//8800 定律的背后是每个人的智慧与努力。例：财富平均 最后得到的结果 财富 80% 80% 掌握在8800%%的人手中。（店员的积极心态由加盟商培养出来的） 优秀的销售人员应具备三方面： 1、态度： “一切为最好的而准备的”故事对产品、对自己、对工作、对分店公 — 1 2 司 信心与积极心态。心态调整：（ ）不会因为遭到顾客的拒绝而气馁。（ ）不 会因为不愉快的事而影响情绪。 2 1 2 3 4 5 、推销自己：具备八个方面：（ ）仪容（ ）倾听（ ）微笑（ ）赞美（ ）热诚 6 7 8 （ ）关心（ ）信赖（ ）重视顾客。 3 1 2 3 、专业推销技巧：购买信号（ ）当顾客对产品爱不释手（ ）与你讨价还价（ ） 4 询问售后服务（ ）点头认可 例，顾客购买时对产品的怀疑。运用的专业术语如， 修长、挺括、笔直、视觉效果、大方、得体、垂感、手感、滑爽、眼光、脱销。 二、销售服务技巧： 提问 销售的焦点是放在顾客身上还是产品上:::: ? (分组讨论) （一）销售技巧的间接效用定律： 销售员不要集中在产品上而是顾客的身上，要谈顾客的需求和满足的事物， 关注了解顾客所关心的问题。要多听、多问尽量提出问题尽量聆听顾客的需求引 起信任。问问题的方式可取得顾客的信任，要以仔细聆听技巧询问试探式的问题 方法培养顾客的互动关系，培养顾客对你的信赖感。销售员以医生的角度向顾客 问疹 得出诊断结果 鉴定顾客的需要 开处方（举例美容院与医院的 案例） （二）促进顾客购买的销售技巧： 1、推荐单项商品法：仔细观察顾客状态（顾客手中经触摸的商品、顾客视线集中 的商品、询问集中的商品）察觉顾客所喜欢的商品，针对顾客的需求，实施单项 产品推荐法的极力推荐。（针对主观型顾客讲解 先分组讨论( ) 2、消除法：删除不适合顾客喜欢的商品，使适合顾客的商品明显地呈现出，间接 地促进顾客的购买决心。提高主推性。（忧郁型顾客） 先分组讨论( ) A