店员手册销售的技巧.pdfVIP

店员手册 —销售技巧 — — —— — — — BOSSERT BOSSERT BBOOSSSSEERRTT 贰零壹零年捌月 LOGO LOGO LLOOGGOO 目录 顾客类型 顾客类型 • 顾顾客客类类型型 顾客心理学 顾客心理学 • 顾顾客客心心理理学学 注意事项 注意事项 • 注注意意事事项项 七种武器 七种武器 • 七七种种武武器器 LOGO LOGO LLOOGGOO 顾客类型 • 表面大方型 • 注重实在型 • 时尚型 • 专家型 • 挑剔型 • 品牌型 • 随意型 • 刁难型 LOGO LOGO LLOOGGOO 顾客类型 表面大方型 • 特征:年龄约在35岁-50岁,比较其他产品时说话苛刻,并且反复强调 性价比,男女皆有. • 典型话语:刚才某某厂家一定要我买1款特价的产品,我就是不要,要 买就买最好的. • 对策:不要被他的语调所迷惑,拿出我们性价比最高的产品给他看, 但不要去强调价格,这种类型客户特别在意面子,但要说出我们的产 品主要是性价比高. LOGO LOGO LLOOGGOO 顾客类型 注重实在型 • 特征:年龄在25岁-50岁,说话直接,直点主题. • 典型话语:今天你们什么产品打特价 • 对策:这种客户要用最好的语调去和他说,他是一个你可以在5 分钟就可以成交或5分钟之后就走掉的人,可以先提我们当天特价的 产品,并把我们最低的一款产品拿给他看,告诉他这款虽然不是特价, 但上周刚调价,你可以挑选出3款产品让他挑选,这样他如果不买,你 也可以在短时间内接待下个客户. LOGO LOGO LLOOGGOO 顾客类型 时尚型 • 特征:年龄在28岁以下,全身都比较有个性. • 典型话语:无 • 对策:这种客户都喜欢自己拿注意,一般不用他人介绍,对于这种 客户你打完招呼后可以先让他自行观看,不需要马上进行推荐,可以 跟随他的目光一款一款的介绍,此类客户在购买产品时属于追随潮流 型,并不一定十分看重价格,所以可以取出我们上报或得奖的产品为 其做介绍,并强调我们的一些特有功能. LOGO LOGO LLOOGGOO 顾客类型 专家型 • 特征:了解产品。 • 典型话语:这个是什么什么，那个是什么什么 • 对策:对于这种类型的客户需要的是倾听,并在倾听的过程中表示附 和,但时间不能超过3分钟,3分钟后你就要和他说”先生您真是专家, 您买产品谁要想骗你简直是做梦,这样吧,我把我们公司性价比最强 的一款产品推荐给您,您看了准满意.”表示完这些后你还可以和他 说”先生,其实我们要卖这些产品才有好的提成,给您看的这种我们 就是卖了提成也不高,一般我们是不推荐的,但您这么厉害,我只有把 我们最好的东西拿给您.您才会买.” LOGO LOGO LLOOGGOO