伟业顾问：爱家·国际华城营销策略提案.doc

伟业顾问：爱家·国际华城营销策略提案 爱家国际 逆风启航 爱家·国际华城营销策略提案 总 纲 第1章 背景·前景 第2章 自知·自省 第3章 战略·战场 第4章 战术·战役 本质 问题 现状 二期销售 战略 战役 爱家全盘 市场战略 客户战略 产品战略 品牌战略 营销战略 销售目标 销售计划 蓄势战役 借势战役 冲势战役 理解 校正 改善 提高性价比 提高执行力 二期 成功 核心 价值 整盘 成功 品牌 成功 更好 口碑 更多 客户 更高 业绩 第1章 背景·前景 PART-1 楼市告急 PART-2 大市迷惘 PART-3 逆市称雄 PART-4 危机转机 PART-1 楼市告急 PART-1 楼市告急 ★商品房销量连续12个月下滑 ★1-9月主城区销售面积3361.5万㎡ ★累计跌幅超过去年同期65.5％ ★18个省级城市中，武汉跌幅第2 ★10月第4周销售607套，缩水25％ ★预计3-6个月，销量仍将下跌！ 销量 大跌 PART-1 楼市告急 ★商品房价格连续9个月下落 ★5月份最高成交价6264元/㎡ ★至今累计落幅已达898元/㎡ ★9月3座楼盘宣布以成本价销售 ★10月均价5867元，又跌2.2％ ★预计3-6个月，楼价还会下滑！ 楼价大滑 PART-1 楼市告急 ★利率连续3次下调，低至3.60％ ★11月1日减免印花税/土地增值税 ★10月30日，出台5大降税降费细则 ★高档住房契税税率由4%调为3％ ★普通住房由2%调整为1.5％ ★首购90㎡以下普房契税降至1％！ 新政 急出 PART-1 楼市告急 存量 积压 信心 冻结 ★至9月存量房积压11.3万套 ★存量房去年同期增长35％ ★目前87套/日计，消化需108个月 ★还在以平均30套/月的速度累加 ★成交率跌至7％，为去年同期1/3 ★客户还在继续保持观望！ 两大冰山 ◆综上所述: 市场缺信心、缺资金、缺有效利好、 缺新的拉动力、缺有购买力的需求…… 惟独不缺的，是日益沉淀、日益凝结、 日益坚固、日益庞大的待售房 ——楼市告急，我们怎么办？ PART-1 楼市告急 PART-2 大市迷惘 ◆救市先救己: 降价 打折 送礼 垫付 延期 封盘 改规 停工 …… PART-2 大市迷惘 降价 打折 送礼 垫付 延期 封盘 改规 停工 ——八仙过海，各显神通！ ◆自救效果: 客户少有所动 观望之心更坚 销量难有起色 探底之声高涨 大市信心流失 大市前景迷惘 …… PART-2 大市迷惘 ——未见成效，前景堪忧！ 东湖春树里推出30套50-150㎡湖景公寓， 成本价4888元/㎡起卖，为内环线最低。 ◆前景预见: 前景一：寒冬 国际金融持续动荡，连锁反应导致国内经济萎缩， 投资信心更加低迷…… 未来2-3年，楼市都将在低谷徘徊， 漫漫寒夜才刚刚开始。 PART-2 大市迷惘 ◆前景预见: 前景二：复苏 国内强力保持稳定，连续出手刺激国民消费需求， 市场安全得到背书…… 未来6-10个月，楼市局部探底后持稳， 等待新一轮复苏。 PART-2 大市迷惘 ◆自救道路: A、道路之一：顺势蛰伏 （收缩战略） 减少投资、控制成本 保护资产、留住元气 冷静等待复苏的时机 PART-2 大市迷惘 ——最安全稳健，也最无可奈何！ ◆自救道路: B、道路之二：困市挣扎 （机动战略） 多方尝试、多次转型 不断调整、不断出击 无论成败皆元气大伤 PART-2 大市迷惘 ——最顽强，最灵活，也最痛苦！ ◆自救道路: C、道路之三：逆市崛起 （扩张战略） 依托实力、扩大投资 扬长避短、逆市凸显 收益最大但风险最高 PART-2 大市迷惘 ——最具机会，也最具风险挑战！ ◆市场的呼唤: PART-2 大市迷惘 几多无奈！几多期待！ 市场在呼唤 有责任、有实力的楼盘 稳定供需、平复信心！ ——大市迷惘，谁是英雄！ PART-3 逆市称雄 ◆逆市真英雄: 楼市正处于一场经济危机中， 短期无法得到根本性的缓解！ 能够在逆市之中，依然取得良好业绩的楼盘 可算是真英雄！ ——逆市之中，方显真本色！ PART-3 逆市称雄 PART-3 逆市称雄 当代国际花园 锦绣龙城 泰源轻纺城 统建??锦绣江南 金地??格林小城 沿海赛洛城 泰然??南湖玫瑰湾 大华南湖公园世家 万科魅力之城 融侨锦城 ◆九月销量前十名: PART-3 逆市称雄 古田 226800 4417.08 43 融侨锦城 NO.10 光谷 400000 4922.13 47 万科魅力之城 NO.9 南湖 730000 4644.47 49 大华南湖公园世家 NO.8 南湖 537800 7496.63 50 泰然??南湖玫瑰湾 NO.7 金银湖 1500000