第九章丶谈判策略运用.doc

商务谈判 汪华林 江西财经大学工商管理学院 物有本末，事有终始， 知所先后，则近道矣。 道 第一章、导论 （一）谈判 人们之间相互交往、改善关系、协商问题，要进行谈判。 天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 “朝三暮四” 《庄子·齐物论》一则寓言---狙公赋芋，曰：“朝三而暮四。”众狙皆怒。曰：“然则朝四而暮三。”众狙皆悦。名实未亏，而喜怒为用，亦因是也。 人生就是一连串的谈判 谈判 求职 升职 买房 推销产品 继承财产 谈婚论嫁 1、谈判的起因 追求利益。谈判是一种具有明确的目的性的行为。 谋求合作与维护关系 。在相互依赖的可能中谋求合作。 寻求共识 。对抗不是处理矛盾的理想方式 ，要通过谈判的方式解决 。 2、认识谈判 1）谈判与其它学科的关系 谈判 社会学 行为学 心理学 管理学 经济学 2）谈判是一门综合艺术 谈 判 探知需要 了解对手 言谈举止 情绪控制 地点、时间、时机 合作 3）谈判是一种协调行为 谈判协调行为 经济关系 法律关系 隶属关系 （二）商务谈判 1）商务：系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。 商务活动 直接的交易活动 直接服务的商务活动 间接的商业服务活动 劳务性的商业活动 2 商务谈判 谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧，精明的谈判者是那种掌握谈判规律但从不在对手面前显示自己“精明”的人。 3）商务谈判的概念 美国谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 美国谈判专家威廉??尤瑞认为：谈判是为了达成某种协议而进行的交往。 美国谈判专家威恩??巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项双方都有利的协议。 我国学者认为：谈判是不同国家;不同经济实体,为了各自的利益,相互沟通;妥协,把可能的商业机会确定下来。 4）商务谈判特征 商务谈判是谈判各方“给”与“取”兼而有之的一种互动过程 。 商务谈判应同时具有“合作”与“冲突”两种成分。 商务谈判是“互惠”的，但其结果又是“不对等”的 。 商务谈判是“公平”的 。 5)商务谈判的评价标准 谈判目标实现的程度。 所付出的成本大小 。 双方关系改善的程度 一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。 问：“多少钱一斤？” 答：“8毛” 问：“6毛钱行吗？” 答：“少一分不卖。” 问：“你老别抠了，做买卖咋像女人一样？来点痛快的！” 老果农横眉冷对：“你小子才是女人！吃饱了撑得跑这儿打架来了！”说着即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该！” 当天，果品公司派另一业务员前来谈判，先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个收益了，”最后谈到苹果收购价。“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。 谈判语言技巧 6）商务谈判的基本内容 商务谈判的基本原则，商务谈判的组织与管理，谈判过程的分析；商务谈判的策略与技巧；谈判协议的签约；商务交际礼仪等。 7）商务谈判的基本结构 谈判的结构 1）谈判主体。一个人或两个人或一个代表团。 2）谈判客体。一个人或两个人或一个代表团。 3）谈判议题。谈判双方共同关心并希望解决的问题。 谈判主体要求： 第一步 选择谈判场地。（会议室地点） 第二步 布置谈判场地。（谈判场地门前、会议室总体布局、谈判桌、谈判设备等） 第三步 接待对方谈判代表。（吃、住、行等） 第四步 参观考察议程安排、做好财务预算。（参观厂区、游览名胜） 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨