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如何强化餐饮企业的营销管理 　　餐饮业不同于商业，又不同于工业，也不同于纯服务业，在现代社会里它属于第三产业，具有生产加工，饮食品零售和劳动服务的综合特性。 　　【摘要】餐饮产品是组合型的，它包括有形产品和无形产品两大类，有形产品主要指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体的东西；无形产品主要指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西。 　　价格也是影响顾客选择餐饮的主要因素之一，如果餐饮企业价格制订的不合理，会直接关系需求量的多少和企业利润的高低。 　　对于餐饮企业来说，优质的餐饮产品中凝聚着厨房和餐厅以及相关各部门员工们的心血，员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是企业的“内部顾客”。 　　【关键词】餐饮营销挑战 内部营销 市场细分近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，餐饮市场发生了翻天覆地的变化。据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上，可以说餐饮业市场潜力巨大，前景非常广阔。但是餐饮市场的巨大、餐饮行业的门槛不高，吸引了更多的人前来分食餐饮这块大蛋糕。各种风味特色、各种经营形式、各种组织结构的餐饮企业星罗棋布，很多企业以求用最快的速度占领最大的市场份额，所以“竞争激烈，生意难做”一直以来也成了餐饮业的“流行病”。 　　一家成功的餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。但是餐饮行业产品与其他行业产品相比，存在着许多特殊性，这些特殊性使餐饮的营销又有别于其他行业的营销，同时这些特殊性又加大了餐饮营销的困难和挑战。 　　餐饮营销的挑战具体体现在哪些方面呢？ 　　首先，产品的无形性挑战。餐饮产品是组合型的，它包括有形产品和无形产品两大类，有形产品主要指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体的东西；无形产品主要指服务、餐厅气氛等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西，餐饮在进行营销时，对无形产品不可能拿出具体的东西放在客人面前，客人在购买产品之前，也不可能事先尝试好坏，这就会增加客人购买餐饮产品前的种种恐惧心理和担心，进而影响客人的购买欲望。处理这一问题关键是无形产品有形化。它要求营销人员必须不断与客人进行交流，为他们提供可靠、有效的产品信息，通过广告、宣传册子等宣传资料来展示餐饮产品，尽量使餐厅设施形象、服务水平以及产品能带给客人的利益等充分地向公众传达，并使它们与众不同，使顾客能辨认出来，为顾客所熟悉，成为餐厅永久的标记。 　　其次，产品不可贮存性挑战。餐饮产品不像其他行业的产品可以贮存，如果今天营销人员没把产品推销出去，就不可能贮存起来改日再卖，那么产品当天的价值永远无法收回，而且餐饮销售额随着不同季节、每周不同的日期和每天不同的营业时间而存在着很大的波动。这样，餐饮产品的不可贮存性和需求波动性合在一起，向营销人员提出了挑战，它要求营销人员必须通过创造性的订价，促销和有计划的营销活动来加强餐饮产品的销售，将餐厅当天未出租的餐座等设施推销出去。 　　最后，餐饮产品不一致性及质量难以控制挑战。这一特点给餐饮营销增添了很大困难。如餐厅服务人员，由于他们的素质、知识、技巧和态度各不相同，决定了他们所提供服务产品的质量、水平是不一样的。又如菜肴的制作，多一分盐或少一分盐都将影响菜肴的色、香、味等。而且不同厨师即使制作同样的菜肴，质量也是不一样的，为此营销人员必须特别重视对餐厅人员（包括厨师的培训和激励工作），使产品标准化，同时通过各种检查制度来衡量客人对产品的满意程度，来减少产品不一致性和质量不稳定性。 　　餐饮企业又应该如何加强自身的营销管理呢？ 　　一、市场细分，明确目标市场 　　市场细分是根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。由于消费者需求的千差万别，他们的需要各异，一家企业规模再大也不可能满足所有消费者的需求，所以就要求企业进行市场细分，发现顾客之间在需要上的差异，然后把需要相同的顾客归为一类。 　　戴尔公司善于通过细分市场进行产品营销，其不单单是将产品细分，更主要的是不断分析顾客不断变化的需求之间的微小差别，达到对顾客进行不断的细分，与顾客直接接触，了解他们的需求，针对不同顾客形成相应的产品细分。《哈佛商业评论》研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元。到1996年，就大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元，而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型公司则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资