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旺旺集团MT心得报告书 尊敬的领导： 您好！ 加入旺旺已经快两个月了，我的感触也在不断变化。 通过集团的一次次培训，从北京总厂到上海集团总部，了解了集团文化、历史、产品、运作等知识。给我的第一感觉是骄傲，骄傲自己进入了一个有实力、有文化、有野心的公司。 第二点感触是责任。一些老旺旺人克服重重困难，开辟市场为旺旺创造辉煌的精神一次次感动着我。这些可敬的老旺旺人为集团已经打下如此雄壮的江山，我们应该向他们学习，学习他们的经验，更学习他们身上的精神。今天既然我加入了旺旺成为了一名骄傲的旺旺人，集团又对我们给予了重望，我有责任为旺旺打造更辉煌的明天而努力。 第三点便是压力。集团上下对我们这批MT的重视史无前例，就是这种厚望让我不禁要问自己——我能给集团带来什么。旺旺集团在大陆十多年的运营中已成为了行业的领军品牌、集团的产品也已被百姓所喜爱。但随着市场的不断变化、竞争的日益激烈、市场的操作模式也处在混乱转向规范的过程中。我们旺旺虽然有实力、有辉煌，但在这样的环境中仍有很多不适之处。集团的压力便是我们每一位旺旺人的压力。作为一名集团的管理培训生压力感更是日益聚增。 下面我来汇报一下我在这阶段对集团操作遇到的问题和困难的一些看法和建议： 人才是公司之本，公司的竞争是管理的角力，管理的角力归根结蒂是人才的竞逐。销售人员是企业的重要资产。刚进入旺旺集团就听说在旺旺工作三个月以上的人就是老员工了。事实上，我们集团人员的流动性确实十分频繁。在市场运做中，大家都知道讲“客情、客情”，那么，良好的客情从何而来。就是来源于我们的销售人员。销售人员的流失其实就是公司资产的流失。新换人员又要从新改善、建立客情关系。但客户的首因效应已经产生，想从新改变客户看法更为困难。另外，我们集团产品种类多、卖场相关人员多、市场结构复杂、销售人员需要较长的时间和较强的能力来适应。要想提高效率，一定要建立一支稳定、发展的销售队伍。使人才适应不断发展的外部环境和不断变革的公司策略。很多知识还需要销售人员在工作中不断使用、体会，方可转化为一种能力。公司应意识到培训的重要性，定期给销售人员“充电”，才能使销售队伍适合公司发展的需要。 建立销售训练 在集团提倡降低成本与提高效益的要求下，目前我们应该多做一些实用、有效的销售训练。无论困境、还是顺竟，都要加强训练，其益有三：第一、良好的训练可以减少销售人员的流动率。使销售人员不仅有技能技巧的提高，具备营销业务能力，更重要的是使销售人员具备信心、知识、热情、忠诚、即具有良好的心态。第二、企业获得最大的收益。经过训练，其销售业绩便随其能力的提升而表现出正比效应。相应，销售人员的个人收益也会水涨船高。第三、良好的训练可以建立更加的客户关系。现在旺旺的客情真的要好好进行维护，要知道不良而又未经集训的销售人员，可能干不到几天就离职。但他们可能做下了许多危害公司的事：随意削价或作不当承诺，甚至行经不当，给人恶劣印象。在批市这种问题更为严重，我们要正视这个严重的问题。相反受训良好的销售人员对公司制度、政策必然清楚，也能了解市场及客户的需要，能给予客户良好的服务及印象，建立起良好的客户关系，结果是双赢的结局。依此循环，我们旺旺便会蒸蒸日上。方式 除新入职系统培训以外，对老员工可以每周以座谈形式对个案进行集体分析、方案制订、业务交流等形式。讲授销售技巧，包括：如何注意仪表和态度、如何发挥服务精神、访问准备、初访和再访、如何利用实物说明、如何争取客户好感、如何更新推销知识、如何处理逾期等问题。还有，如何拟订销售计划、如何撰写销售报告、如何答复顾客查询、如何处理文书档案、如何控制销售费用、如何实施自我管理。 加强团队力量 一个成功而卓越的团队，主要任务是燃烧每个成员的热情，凝聚成员的共识和向心力，培养团队意识。销售人员是销售业绩的保证，人员的发展是业绩成长的主要因素。要想有长期稳定的业绩，就必须发展人力和组织，也就是要建立组织及打“团队战”的观念及做法。人员销售以人员为主力，但个人的能力再强也有极限，耐力再好也有疲惫困倦之时，所以增强销售的团队力量是建立销售队伍的重要任务。我们公司一向很重视“大团结”，但落实到实处还需要大家的共同努力。 一个优秀的业务人员=经销商=卖场采购 如何稳步提升销量 首先是目标的指定，目标指定的过程必须是一个全员参与的过程，保证评估目标的客观、权威性。现在我们集团正在面对就是因销售计划引起的问题。年底压货太多，无法分销，造成逾期情况，使业务员和卖场采购造成两难的境地。卖场由于库存大无法消化，不给结帐，业务员因预期问题受到的压力更大。原因就是上下级不是全员参与制定销售计划，强行制定业务员业绩目标。缺乏市场消化能力分析，和各店不同情况调查、库存情况。执行力的前提条件是有合理的规划、合理的目标。前提没有做好就不要把责任都怪在业务员