传统营削的终结.pptVIP

传统营销的终结 可口可乐进入中国市场 创新是吸引客户回头的关键。 在旗舰产品可口可乐后，接着是芬达、醒目。后两者专为中国市场而开发。今天中国市场上可口可乐向茶饮料、水和果汁等类别延伸有25种产品之多。 为公司标志设计中国版本，善用明星效应等。 过去10年，销售额年增长率超过20%，是同类产品平均增长率的2倍。 营销的惟一目的是为了让更多的人更加经常地购买你更多的产品，这样你就能赚到更多的钱。这就是花每一分钱的惟一原因。 2营销是一种严肃的商业行为，而严肃的商业行为都开始与营销有关。 营销必须让消费者付诸行动。 SABMiller的困境 可能是因为那些蹩脚的广告，比如《女人打架》系列广告中十几个女孩互相撕扯衣服，为美乐淡啤是否“更不长肚子”或“味道是否更好”而大打出手。 —《FORTURN》 从过去的13年的情况可以看到，我们更在意的是闹点儿动静，而不是树立品牌。—Adami的批评 今后广告要传达的主要信息是：如果大家在寻找一种主流啤酒，美乐就是更好的选择。—Kevin Keller的建议 SABMiller为什么在走下坡路？ 制造员工喜欢的广告而非消费者喜欢的广告。 没有制造出给予消费者购买理由的广告。 3营销不是魔术。营销人员装神弄鬼对自己无所裨益。营销并不神秘。 实际上，我们做的工作是将营销有用的新工具分类，使用它和弄懂为什么使用它。 帮助竞争对手定位 红三环：5元的强者 4营销是一项专业工作。你不能将这种工作交给从未经过专业培训的人。 消费者越不想购买你的产品，你越需要增加广告预算。 5如今的市场是买方市场。消费者有选择余地，营销人员要告诉他们如何选择。 不仅需要告诉消费者自己的存在，还要告诉他们存在的原因。 Centrino，超越品牌 2003年3月，Centrino（迅驰）在全球以3亿美元的推广资金启动，全球同步上市。 Intel相信，Centrino成为全球计算史上又一里程碑。 Centrino不再只是一个系列处理器品牌，而是Intel在移动计算领域的最新技术的代表。 Intel将籍Centrino改变人们的工作、生活、学习和娱乐方式。 直接些，再直接些，引发行动！ 出售产品，忘掉淡季 6制定目标。其依据不是你能到达哪里，而是你想到达哪里。 如果你把目标定得太低，那它们会成为自我预期。营销的任务是，为了达到这个目标而去制定计划或创意。 武烟、红金龙、黄鹤楼 非常规的产品推出手法 一省两牌 武烟集团公司抓住有利时机，6月19日与三峡烟草有限公司联合重组，8月9日与红安卷烟厂联合重组，并购买大悟烟厂指标，生产规模达到97万箱，为发展预留了空间。 用2-3年时间，实现产销量200万箱以上（力争300万箱），其中“红金龙”系列销售100万箱以上，“黄鹤楼”系列销售20万箱以上；实现税利70亿元以上。 “红金龙”品牌能否在2-3年内扩量到100万箱，“黄鹤楼”品牌能否顺利进入行业名优烟系列，事关武烟集团的发展大局。 创优工程 + 保优工程 京广线，意志的体现 7一旦拥有目标，就需制定相应的战略以达到目的。 战略必须严格围绕增加利润这个中心任务。 大张旗鼓地说热销，越热销越卖货 8切记战略统领一切。战略控制所有彼此联系的事。可以改变战略，但你不可背离战略。 战略就是路线图。 当你想改变原先的战略时，就应该坚定不移。 对每一个问题都应该制定一个而且是惟一的一个战略。 A8：一款产品缔造的商业奇迹 夏新：从战术到战略 9营销是一门科学。它包括实验/测量/分析/提炼和反复。你必须愿意更新观念。 差异不仅存在于不同地域之间，也存在于不同的家庭之间。 电脑：三人户拥有率17.9%；五人户拥有率8.6% 。 空调：低收入家庭拥有率27.8% ；高收入家庭拥有率73.7% 。 一个品类的不同位置，拥有完全不同的商业空间。 营销必须有科学的步骤 10根据市场需要制造你所销售的产品，或根据你可以销售的产品进行生产，并设法使之畅销。但记住，前者比后者更容易办到。 兰美抒挑战市场强者 12提出问题。要有求知欲、好奇心和创意。创意实际上就是打破旧观念。每天都是新的一天。 11定期对每一品牌和市场进行评估。至少每月一次。营销必须有成果。 品牌不是静态的，要不断挑战自己的理念，不断定义与重新定义品牌。当消费者认为自己足够熟悉，你就必须开始改变。 脑白金与健特生物 商业奇迹背后的创意 史玉柱：脑白金的市场不是简单的一个保健品市场，而是礼品市场。 史玉柱：人们在送礼时，主要选择市场知名度第一的产品和品牌。 史玉柱：我们建立了全国最大的销售网络，在128个城市设分支机构，建立1800个县级业务代表，对全国50000个终端（药店、百货店、超市）等建立档案，铺货达290000个终端。