区域市场合作伙伴的确立 赵胜.pptVIP

路漫漫其修远矣吾将上下而求索 赵胜与各位同仁共勉 “合作伙伴确立”培训纲要 区域市场划分 市场调研 3. 市场甄选 4. 代理商的拜访 5. 阐述并强化产品利益 6. 获得反馈并做出回应 7. 获得承诺 市场区域划分 了解市场，熟悉市场，划分市场，确定主次市场。 具体操作是以所负责行政区域区位优势来判定市场的可操控性。以公司的产品性质、卖点、售后服务等观点看问题，寻求适应本公司产品的区域市场，并制定出适合本区域市场内的主次市场。 市场调研 原则：一定要形成详细的调研报告 调研内容：1.作物 重点作物的分布、面积、种植水平、产量、产值、发展趋势。 2.区域市场内前十名代理商的重点拜访。 3.竞争对手的分布情况：品牌、产品、性能、所占市场比例、用户的反应、用户的投诉等。 4.分销商的调查 5.终端用户的调查：用肥习惯、用肥水平、购买方式、付款方式、产品销路 市场的甄选 原则：适合公司产品的市场为主要市场 方法：作物 （适合公司产品的作物） 用肥习惯（适合或努力能适合我 公司的产品） 销售商习惯（销售商盈利空间，模式等） 市场接受度 （市场是否已经到了接受我公司些列产品的程度） 。。。。。。。 如能满足以上条件，就是主要市场 区域市场内经销商的拜访 售前准备 销售人员自身的准备 销售工具的准备 客户资料的准备 制定好销售计划 出访前检查 建立可信度 建立关系的七项原则 决不批评、抱怨或指责 单纯地接受 赞同 感谢 羡慕 欣然同意的态度 集中注意力 赢得信赖的三大要素 时间：别对顾客说：太忙了 关怀：真诚的关怀威力无比 尊敬：让顾客感觉良好，他 就会喜欢你 四招初次接触的开场白 感激： 王先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够拨给我几分钟，我会很简要地说明。” 建立期待：“你一定会喜欢我带给你看的东西?”，“我们有一项新业务，让您不再为出差时忘带了重要文件而烦恼。”或是“您一定会对一种不管到哪儿都能交到新朋友的方法感兴趣？” 反向问话：刘先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里向你推销任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。” 提问题：“在我们开始以前，我能请教你一个问题吗？和您公司业务最相关通信服务是什么?”； “你为什么会进入这一行” 初次拜访步曲第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 探察聆听原则 建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议 探察聆听注意 注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围 试探冲击试探方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” 试探冲击注意 要提出问题而不是提出建议 确认需求四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 处理反对意见的技巧什么是异议？ 有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 处理反对意见的技巧 缓冲 反问 表示同意并进行权衡 提供答复 处理反对意见的技巧常见异议处理 价格太高 (太贵了！) 理解： 别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。 我买不起。 我想打折。 这在我的预算之外。 我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。别人的价格 价格很少成为真正的反对意见 不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。 价格很少成为真正的反对意见 不管价格是多少，