商务谈判的语言艺术【讲义】.pptVIP

第7章 商务谈判的语言艺术 在20世纪80年代的一次中日出口钢材贸易谈判中，我方尽管提出了合理报价，并作出了巨大让步，但经过反复磋商仍未达成协议。我方代表虽然感到恼火，但并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气对日方代表说道：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。”一席话令日方代表感动不已。后来他们主动向我方发出邀请重开谈判，终于获得圆满成功。 语言的运用 一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”另一位教徒问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”显然，前者请求遭到神父的严厉斥责，后者的请求得到允许。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果销售额大增。 你到一家公司任职，希望年薪3万元，而老板最多给2.5万元。老板如果说：“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。老板不那样说，而是说：“给你的薪水，那是非常合理的，不管怎么说，在这个等级，我只能付2万元到2.5万元，你想要多少？”很明显，你将说“2.5万元”。 一个妇人牵着一条狗登上公车，问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样占个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。” 本章就以下问题展开讨论： 陈述、提问、回答及说服的各种技巧 无声语言的应用 第一节 谈判语言概述 一、商务谈判语言的类型 1．有声语言和无声语言 有声语言：通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。 无声语言：又称行为语言或体态语言，指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。一般理解为身体语言。 2．依据语言的表达特征 礼节性语言：指为了增进了解、沟通感情、融洽气氛的语言。如“很荣幸能与您共事”、“感谢您的光临”、“热诚欢迎”、“愿我们的工作能为加强双方的合作作出贡献”等。 专业语言：指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。语言特征是简练、明确、规范、严谨。 弹性语言：也叫外交语言。一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言，可以为自己留有余地。；如常说“互利互惠”、“可以考虑”、“尽快答复”、“有待研究”、“适当的时候”、“最近几天答复”等。 威胁、劝诱性的语言：对抗性强、尖锐激烈的语言来威胁对方；或是委婉、平和的语言来诱导对方。如“非如此不能签约”、“除非你方改变态度和做法，否则我方将拒绝合作”等。 幽默性语言：具有生动、活泼、优雅、诙谐等特点的语言。 引进设备的谈判 1986年我国某玻璃厂与外国M玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方的希望是国内能生产的则不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们M公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们把厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们在中国的发展也有利。”M公司听后当然很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是中国代表话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在与我们厂搞合作，如果你们不尽快与我们达成协议的话，那么你们就要失去在中国市场的发展机会，当然我们也失去了最好的设备和技术。”这番话打破僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而M公司也因此在中国市场赢得了极高的声誉。 一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍然没有结果，这时中方的主谈人说，瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世纪记录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。此话一出，双方都开怀大笑，随即双方都作出让步，很快达成协议。 心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至全世界的人都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息，那么时空距离就会消失。” 二、商务谈判语言运用的原则 客观性原则：要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。 针对性原则：指语言运用要有的放矢，对症下药。针对不同对手的身份、性格、态度、年龄、性别，场合的不同等来灵活运用语言。 逻辑性原则：要求在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规