培训规划方案050926.pptVIP

武烟集团培训规划 2005.09.26 背景介绍 烟草行业的特殊之处在于生产企业只有生产权，没有销售权。 生产出来的产品要经过各地烟草公司的配额分配，然后进入零售户的流通领域。 因此，处理好和各地烟草公司和重点零售户的关系显得尤为重要。 课程目的 提高武汉烟草在培训对象心中的形象 让培训对象了解我们的品牌、产品规格及市场服务 调动培训对象的主动性、积极性 提高培训对象自身的业务水平 影响培训对象提高公司市场机会 培训市场的选择 培训对象 针对烟草公司的培训内容 市场营销简介 你在市场营销中的角色 建立有效的销售拜訪 区域管理市场营销与铺货 培训内容---零售户 培训执行 培训执行 培训费用估价 生产企业（产） 烟草公司（供） 零售户（销） 我们的最终目标就是与通路建立双赢的战略伙伴关系 重点市场 根据公司策略，选 择公司重点投入的 区域市场如省会城 市（或以销量作为 参考依据） 潜力市场 选择市场潜力巨大， 但目前仍属于开发 成长阶段的市场。 问题市场 目前存在问题， 公司指标完成 进度落后的区 域市场 访销人员 客户经理 主要领导及管理人员 周销量高的零售店 含专卖店和杂货店 零售户店主 连锁店管理人员 烟草公司 零售户 针对访销人员课程 (电话访销、店访人员) 区域管理 销售技巧 红金龙品牌知识 针对管理人员 （科级干部）课程 领导力 人员管理技巧 绩效考核方法 烟草公司店访人员区域管理课程内容： 结合红金龙品牌介绍 课程时间4小时 市场营销的定义 营銷、分销服务 拜訪9步骤 5阶段銷售格式 购买过程銷售过程 銷售拜訪应考虑的問題 如何处理反对的技巧 烟草公司店访人员销售技巧课程内容： 结合红金龙品牌介绍 课程时间4小时 电话访销人员销售技巧课程内容： 市场营销的定义 营銷、分销服务 电话拜訪销售步骤 5阶段銷售格式 电话拜訪应考虑的問題 如何处理反对的技巧 结合红金龙品牌介绍 课程时间4小时 课程内容： 武烟的品牌及产品介绍 武烟为零售户提供市场服务 零售销售技巧 产品空间管理（如何陈列展示商品） 课程时间4小时 结合红金龙品牌介绍 以某以重点省市作为培训试点 烟草公司前期走访，了解培训合作意向 介绍和修正培训课程内容 以省为单位有省级烟草名义招集其内部人员开展培训（或利用烟草公司内部召开会议如月会等前后展开培训） 以重点城市为单位，选择重 要的零售客户 以烟草公司名义组织培训 针对烟草公司培训前期准备 针对零售户培训前期准备 培训活动前期准备 本次培训涉及全国范围，如果全部以外聘方式展开，则费用较高。建议： 首先以外聘讲师方式在一个试点市场针对烟草公司展开培训 以外聘讲师方式在一个试点市场针对零售户进行培训 以外聘讲师方式针对武烟集团内部相关负责培训的人员进行“烟草公司培训课程”和“零售户培训课程”内部培训 其他市场的培训工作由武烟集团人员完成 讲师费用 RMB2500/小时 × 4小时= RMB10，000 烟草公司培训 零售户培训 讲师费用 RMB2500/小时 × 4小时= RMB10，000 次培训费用不包括场地费用、交通费用、住宿等其他费用