一、服务营销渠道的结构的设计.docVIP

一、服务营销渠道的结构设计 企业服务营销渠道是指与企业配合，完成生产、销售、服务和使用产品的一系列相互依存的组织和个人。它主要包括产品生产企业、经销商和用户。服务营销渠道有四个方面的功能：一是实现企业产品的集中与再分配，经销商从生产企业那里把产品采购集中起来，再根据用户的具体要求重组和分配。二是可以为企业提供充足的市场信息，经销商最接近终端市场并和用户保持着密切的联系，企业只要与经销商和用户建立起沟通联系，就可以获得足够的市场信息。三是建立企业与用户的产销信用关系，经销商为企业产品销售提供了灵活的付款方式和信用担保，有实力的经销商还可以为企业融进部分资金，扩大企业产品流通过程所需资金来源。四是架起了企业与用户沟通的桥梁，便于企业举办各种形式的产品技术培训和讲座，为用户提供相关服务。 企业进入目标市场建立服务营销渠道，要考虑企业产品的市场覆盖率、销售数量、价格水平和利润总额等情况，要使产品以最高的销售效率和最低的营运成本抵达用户。企业选择服务营销渠道的长度越短、宽度越宽，其产品的销售效率就越高，相对的市场营运成本也就越低。但如果企业服务营销渠道选择长度太短、宽度太宽，企业直接管理的客户群体就会非常庞大，这也会使企业产品销售、市场营运效率降低，使得企业忙于日常烦琐的工作，从而缺乏对产品销售的创新。 (一)服务营销渠道长度分类 企业服务营销渠道的长度是指产品在市场流通过程中，经过中间经销