“君利”白酒的市场计划.doc

有关“君利”白酒的市场计划 一、酒类产品的基本市场： 随着中央电视台对白酒类广告的限制，致使白酒类的市场竞争更加激烈、复杂，手段多种多样，销售形势时好时坏很不稳定。白酒企业的决策者们开始东奔西跑，求助各种方式要求占有自己的市场份额。那么，白酒的市场份额究竟有多大呢？ 据市场调查，全国的白酒销售额一年共计约200多个亿。97年的白酒市场将会逐步扩大，比前期增长15％。根据以上情况，各大酒类公司已开始调转为方向形成集团公司，多元化发展。 二、“君利”酒在将来一年内计划销售额度及市场： “君利”酒属白酒类的新产品，具有包装新颖，携带方便等特点。要打入白酒市场相对来讲比较容易，只要改变人们对白酒只有瓶装的传统观点，采用适应市场的销售手段，推出合理的产品价格，向市场提供优质的售后服务，占有市场份额0.1％－0.2％是可以实现的，也就是说将来一年的销售额在3000万元－－6000万元之间。 三、采用合理的销售方式： 企业在发展的同时，首先要注意自己的销售方式是否附合现代商品市场的需要，那么再好的销售手段也要有人员来执行。这就要求我们招收具有一定素质的业务人员及管理人员。（学历要求初中以上文化程度，能吃苦耐劳，适应销售工作。） （一）、人员定位：河南地区需人员10名。经理1名。 （二）、人员待遇： 河南地区人员工资300－－500元。 外埠市场所需人员10名，经理2名。 试用期内工资为300元，期满合格后500元。 （三）、奖励办法：在完成期基本任务的前提下，每超额 完成X箱或X万元，奖励其提成百分之多少。（见附文） 四、工作方法： （一）首先要求业务人员掌握销售工作的基本方法，在与客户联系业务当中必须认真填写工作记录单。工作记录单写明客户的全名称、电话、地址、联系人、帐号、税号、开户行。（见附表） （二）业务人员每天早8：00到公司汇报前一天的工作情况，并领取公司所下任务单。 （三）在推销工作开始时一定要根据当地区的消费能力，制定自己的工作计划。如星期一起第一条街的全部酒楼、餐馆、食品店、付食店等。星期二走第二条街的全部销售场所。下一星期开始从新走访上一星期的工作。一方面是了解客户对该产品的反映情况，另一方面能与客户进一步沟通商业感情，以便公司能及时掌握市场信息。 （四）业务员要根据自己所开客户的实际情况为期建立客户档案，要注明该客户第一次进货的日期，进货数量和库存及下次进货日期，进货数量和库存。 （五）销售渠道的人员分布： 选择6名业务员专门负责某一地区的零售客户，另选择4名业务员专门负责某一地区的批发商，其目的是让客户感到公司的销售方式有条理，另可为本公司先期开拓市场提高一定的效益。 附表一： 姓名： 日期： 区域： 客户名称 电话 联系人 地址 帐号 税号 开户行 市场情况 1、×××楼酒 2、×××餐厅 3、××× 4、××× 经理批示 奖励办法细分： 1、首先根据倒算推出该产品的成本价：每听空1.1元，纸箱合每听0.2元，人员工资、仓储运输，水、电、气、原材料的购置及设备折旧，货款利息约2元，那么每听的基本成本价格是3.3元，按出厂价格5元计算，企业实际毛利为每听1.7元。 2、根据企业盈利为目的，产品薄利多销的原则，在条件允许的前提下，吸引业务人中，办员的工作积极性，吸引业务人员，提高业务人员的工作积极性，应将业务人员的待遇根据实际销售箱数相应提高。 如：每人每日必须完成200箱，方可获得基本工资，在此基础上超额完成每100箱奖500元超额完成200箱奖励900元，超额完成300箱，奖励1200元。 3、每月根据销售情况及工作表现，完成任务的业务员可得100－300元的业务外交费。