《信用管理人员》PPT课件.ppt

信用管理 信用管理的定义 鸿达的渠道发展计划 D1 赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪 订单/合同中的信用条款有常规、也有特殊 信用委员会 信用管理人员 财务部 营销部 接收客户订购申请 1 属于赊销名单的客户 是 否 转入新客户审批/初始交易流程 根据一般销售条款和信用条款开出内部销售订单 其他销售审核 2 检查订单中的信用条款 确认订单条款 已列入内部黑名单的客户 是 拒绝交易或执行最严格的信用条款 否 完成订单回复 核准 4 改动了常规的信用政策 原因呈报 3 是 否 备案 下一步 复议程序 检查和回复预付款到情况 D2 赊销跟踪：发货阶段的跟踪 发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理 信用委员会 信用管理人员 物控部(订单管理) 财务部 监控预付款的金额和准时 按规定预付 否 督促销售催款重核发货时间 提示销售催促 通知、备案 监控发货时间 开发货单 1 2 3 信用检查 已列入黑名单的客户 是 其他发货核对 是 暂停发货 复议程序 否 下发出库单 下一步 5 4 注：1~5注释见D3 (续) D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪 有区别的提示和压力控制 信用委员会 经营财务部 信用管理员 物控部(发货) 发货前与客户口头核对发货内容(时间/价/量) 估计到货时，电话确认客户对收货质/量无异议 信用期过半时发付款确认书 信用期届临时发付款通知书 刚逾期时以电话保持付款压力 动态跟踪和督促销售收款 客户提出延付申请 1 2 3 讨论确定是否准许延付 延付信用审核 复议程序 欠款记录和分析 4 5 6 欠款跟踪和客户风险分析 是 下一步 否 暂停交易 市场销售代表 逾期超过一定时间实地走访 D3 赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪(续) 1. 要求客户回复付款确认书，是对发货质量和付款金额/时间的双重书面确认 2. 第一次付款通知书 3. 催款实地走访记录 1. 客户订购申请的电话记录或者是传真件，列明客户名、产品名、销售量和价格、运送方式等 2. 内部订单，同时根据客户数据库的常规信用条款，在订单上抄录信用条款 3. 信用小组可以修改常规的信用额度、信用期限和现金折扣，但需要说明具体理由 4. 销售订单(替代：销售合同) 订单/合同阶段的跟踪 1. 客户付款证明(银行进账单等) 2. 预付提示通知 3. 发货单列明所有发货明细(客户名、产品名、数量、发货时间等)，同时核至销售订单 4. 暂停发货批复：如果暂停发货的原因并不是信用规范中列明的，还要书面呈报信用委员会，请求核准；如果暂停发货的原因是信用规范列明的，可以直接下发营运管理部 5. 正式的出库单 发货阶段的跟踪 正常账期的欠款跟踪 4. 延付申请单，对延付理由作出说明，并附客户延付申请原件 5. 欠款的各项分析(账龄分析表、利息占用分析、付款行为分析等) 6. 延付批复 D4 赊销跟踪：非正常账期的欠款跟踪 分阶段、有区别的追收手段 财务部 信用管理员 信用委员会 市场销售代表 提示账龄超过信用期两个月 通知进入特别追账阶段 由信用管理小组组织，讨论对欠款追收策略 制定收款方案 需要法律机构协助 是 集团(法务部) 建议/法律外联 执行收款方案 复议程序 否 1 备案 1. 清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建议、收款责任人和时间等行动计划 列入黑名单 收款 中止/终止交易 E 客户信用重审 客户信用重审包括年度中的不定期调整、和年度末的定期评审 信用委员会 信用管理人员 财务部 按照授信时的方法分析 月度交易和欠款分析报告 市场营销代表 月度销售回访 由信用管理小组，组织三方在月度会议上讨论调整信用政策 编制客户月度信用分析简报 1 2 3 更新信用政策 复议程序 核准 1. 销售的月度回访记录 2. 各种欠款分析 3. 参照客户授信时的报告模式，信用分析简报供信用委员会审核 年度定期评审的流程参照上述 对信用管理人员的控制和衡量指标 对信用管理小组的控制主要通过内部审计和信用委员会组织的内部评审 参照：以下是我们为国内某知名合资企业设计的衡量指标 超出信用期限的客户数量、占赊销客户总量的百分比 超出信用期限的总欠款额，占期间内赊销总额的百分比 期间内，进入非常收款阶段的总欠款额，占总欠款额的百分比 期间内，进入非常收款阶段的交易笔数(或者是客户数量)，占交易总数(或者赊销客户总量)的百分比 期间内，新增风险客户的数量，占赊销客户总量的百分比 期间内，出现争议的交易笔数/金额，占交易总数/金额的百分比 期间内，收回销售月度回访记录的赊销客户，占赊销客户总量的百分比 期间内，保持往来的客户，占客户总量的百分比 期间内，信用管理小组保持接触和分析的客户，占赊销客户总量的百分比 销售变现天数：