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选择保健品终端只挑对,不要贵 　　商超的保健品销量远远超出了药店，从收入计，该进；仍商超的进场费也远远超出了药店成本计。该撤。究竟如伺抉择? 　　晕!卖场费用比药店高 　　[李经理是一家保健品企业的区域经理，刚受命开拓东南市场。经过前期的一番考察，新区域公司的筹备工作基本就绪。随后，他开始全力以赴面对经销商和终端，一遍遍地筛选、一轮轮地谈判……一个至关重要的问题渐渐浮出水面--终端费用。] 　　原来，李经理所在的公司成立时间不长，以前的市场区域仅限于西南地区。在那里做市场，李经理只需在药店终端铺货，就基本可以覆盖到所有的消费群体，销售业绩极为明显。 　　但在东南地区，李经理却发现，很多商超和大卖场的保健品销量已经远远地超出了药店。如果按照公司原有的渠道终端模式，必定会损失掉大量的客户资源。如果调整终端运作，就得尝试与卖场接洽。 　　真是不试不知道，一试吓一跳，李经理走访了几家大卖场以后，头都大了：这些卖场在销量超出药店的同时，各种终端费用更是远远超出了药店。 　　进，还是不进?不进，损失客户；进，则增加成本。而且按照测算的销售情况，进则入不敷出。 　　这种无所适从令李经理寝食难安。他不停地拨打着手机，希望能从各种交流中获取到一点信息和灵感。不幸的是，其他地区也正遭遇着同样头疼的问题。 　　悟!终端选择有几招 　　 　　[实在没有办法，就硬着头皮先进卖场，看看再说!李经理心里正谋划着，手机响了--是负责华东市场的孙经理：老李，有解决办法了!我们刚刚核算完，首李收支平衡! 　　原来，华东市场的成功得益于一家咨询公司的建议。由于孙经理与李经理曾经是一块儿开拓江山的兄弟，感情非常好，所以，他把咨询公司的建议和华东市场的经验向李经理和盘托出。] 　　国内保健品的销售终端模式主要有三种：药店、商超、直销。由于终端业态变化、行业竞争加剧、消费者讨价还价能力加强，终端销售模式早已不能再简单、静态地确定，而应该从产品特性、企业经营思路及区域市场状况等多方面进行思考，然后制定既适应市场现状，又能够有效配置营销资??的终端统筹规划。 　　目标消费者数量是多是少? 　　首先要考虑的因素是产品本身所针对的目标消费者数量多少。 　　对于目标受众相对狭窄的产品，由于销售总量受到目标消费群体数量的制约，企业不可能投人大量终端费用，全面的终端覆盖是不现实的。那些能够聚集消费者，或者能够将消费者集中的终端模式可以精准地锁定消费者，提高营销资源的使用效率。此类产品以选用药店、直销方式为上，如针对老年人的调节血压类产品。 　　与此相反，对于目标消费群体较广泛的保健品，应尽量提高渠道覆盖率，以实现消费者的方便购买为主，可以采用商超结合药店终端的模式，甚至可以进入一些小型商店。如审批功能为抗疲劳的洋参类产品在各类终端随处可见。 　　产品功效是否明确? 　　对于概念模糊、功能不明确的产品，由于受到审批功能和法律法规限制，不可能在广告宣传中将产品的概念进行宣传。而且，由于广告宣传自身特点的限制，也很难把概念和功效讲解清楚，也就不可能实现与消费者的有效沟通。如审批功能为免疫调节类的保健品，在广告宣传中很难推广产品的概念、卖点。 　　因此，要宣传自己独特的销售主张，就必须将产品宣传与渠道模式很好地结合起来，直接向目标消费群体进行宣传，采用直销是此类产品的最佳渠道选择。 　　近年来兴起的会议营销、社区营销等直销方式可以实现与消费者的密切沟通，同时规避了广告管理方面的束缚，并且可以降低渠道和宣传费用，从而被越来越多的厂家所采用。　 定位在哪个市场? 　产品定位于礼品市场还是自用市场，也对终端模式有较大影响。由于人们通常会选择在商场和超市购买礼品，所以商超、卖场的保健品专柜是礼品型保健品的主要渠道；而购买自用型保健品的消费者更多地是从产品功能出发，其购买行为更容易发生在药店终端。 　　如脑白金，由于其采用在高端媒体的强势宣传，同时采用礼品形象诉求，所以终端铺货率极高，不仅在商超、药店有密集铺货，甚至在一些社区、村镇及人流量较大的小店也有铺货，从而将其广告宣传的作用发挥到极至。 　　 　　进场费用怎么打平? 　　[李经理听到这里，禁不住发问：我们的产品目标消费者非常广泛，功能也说得很明确，可要进入商超终端的话，费用太高，这笔预算从哪儿出?] 　　终端的选择还与企业自身的经营思路和营销策略息息相关。 　　如果企业本身拥有雄厚的资本资源支持，并且采取高投入、高产出的经营模式，其强大的广告宣传攻势，就必须有较高的渠道覆盖率相对应，才能实现资源配置的协调一致，才能充分发挥广告宣传的作用，实现效率最大化。 　　同时，高空广告的强力拉动将有力提升终端的销售额，进入收费水平较高的商超终端就成为可能。 　　什么终端业态占上风? 　[很明显，李