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销售vs采购在正确时间做正确事情 　　在销售人员与客户的过招中，了解客户的采购套路和动作，销售人员才能见招拆招乃至先发制人――这就是客户采购7阶段和销售对应7阶段，大客户销售流程的“正派”武功。 　　 　　张毅 　　工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。个人博客：苹果先生 销售杂谈http://blog.省略/mrapplesales 　　 　　威凯科技的销售新人周易最近刚做完了一个项目，回到办公室给经理冯海做了汇报。冯海听完后说：“我这半年有好几个大项目自己在跑，一直没和你好好谈谈。咱们一起下去吃个午饭，顺便和你聊聊最近的工作情况。” 　　在公司附近的那家“大清花”饺子店，二人点了三盘饺子、一瓶“宫廷御酒”，开始边吃边聊起来。 　　冯海喝了口酒，问周易：“以前你们学‘项目运作技巧’的时候，应该强调过客户的采购阶段和对应的我们的销售阶段吧，你还记得吗？” 　　周易隐约记得当时是讲过这么一课，但是具体内容记不清楚了，就不好意思地说：“嗯，当时还挺有感觉的，最近这么一忙好像都忘得差不多了，不过我记得一共是有7个阶段吧？” 　　冯海无奈地摇了摇头：“这对我们大客户销售养成正确的项目思路有很大的作用。正好下午没事，我再简单地给你过一遍吧。” 　　周易知道冯海准备给自己上课了，于是坐直了身体。 　　 　　阶段1：评估现状、业务驱动――了解信息、建立关系 　　 　　“以后接触项目多了你就会发现，虽然每个客户的每个项目好像都不一样，但是从人的决策认知行为过程来看，无非是一个‘评估、发散、聚敛’的过程。所以，凡是大客户销售活动中，成熟的客户都是遵循一个固定的采购流程，都会经历‘评估现状、业务驱动――发现问题、明确需求――确立需求――评估供应商――开发解决方案――制定规则、达到目标――实施并评估’这7个大的阶段。”冯海一一说道，“而我们在销售过程中，首先要根据与客户的沟通交流，判断出客户处于采购流程的哪个阶段，然后确定自己在此阶段下应该做什么样的动作，这样才能与客户的采购工作合拍。这也是我们说的正规的打法和套路。” 　　“那咱们的销售阶段对应的都有哪7个呢？”周易看来是把之前学的东西忘的差不多了。 　　冯海说：“这个先不急，我们先把客户的7个采购阶段讲清楚，你自然就知道在每个阶段作为销售应该做什么了。对了，周易你想过买房子吗？” 　　突然被问到买房子的事，周易脑子一时没转过劲儿：“哦，隐约有这个想法，但没认真考虑过。” 　　冯海点点头说：“嗯，讲讲你现在的想法。” 　　周易不知道冯海想干嘛，只好说：“我和女朋友打算明年结婚，要结婚怎么也得有套房子吧。我作为男的，怎么都该由我来买吧。具体的东西还没想。” 　　“好，作为一个房地产商的潜在客户，你现在就处于客户采购流程的第一个阶段――评估现状、业务驱动。”冯海竖起一根手指说道，“这个阶段你可能还没有确定到底要不要买房子，只是根据自己现在的情况进行评估和思考，你会隐约发现一种渴望或者产生一种痛苦，让你产生了最初的这种购买欲望。” 　　“对，就是这种感觉，朦朦胧胧的。”周易回答。 　　“我们的客户也一样。在最早期，客户可能并不确定是否需要上一个项目，或者可能根本就没有做项目的打算，只是感觉自己的业务现状出现了些问题，或者是自己希望能够达到一个更好的目标，这可能就需要一些改变。所以这个阶段，客户在分析自己的现状，感受到一种驱动力。”冯海说道，“你觉得要是一个房地产销售这个时候想把房子卖给你，他应该干什么？” 　　“给我介绍房子，带我看房型，报一下价格？”周易没买过房子，只好自己臆想。 　　“这么干肯定没效果。你想，你连自己都没想好是不是一定要买个房子，这时他就算再拼命地给你介绍房子有多好、多便宜，你也不可能买！”冯海笑着说：“其实，他现在应该做的就是先和你处好关系，尽可能多地了解一下你的个人和家庭状况，在这个基础上，帮你分析是不买房子也行呢，还是租个房子好呢，还是一定要买个房子结婚呢？通过他的分析让你意识到买房子的重要性，从而促使你下这个决定。这其实就是对应客户第一个采购阶段的我们的销售阶段――‘了解信息、建立关系’。” 　　“当客户处在第一个阶段的时候，我们销售人员就应该快速进入这个客户组织内部，先广泛建立关系，然后尽可能多地摸到相关的信息。虽然这时客户连项目都没有，你不可能摸到诸如项目预算、项目需求之类的信息，但你可以去尽量了解客户的工作、业务，客户现在面临哪些压力和挑战，又面临哪些机会和风险。这些东西看上去和我们最