《导购心理和行为》课件.pptVIP

走进我们店内的顾客是各式各样的，男的、女的、老的、少的……在和他们交流沟通的过程中，你会发现，有时候我们谈成一笔生意，只需要说到顾客的心坎上就可以。例如，某高档服装店里走来了一位衣着朴素的女人，导购小姐迎上去，热情地欢迎她试穿，“小姐您好，您的气质非常好，穿朴素的衣服有一种高雅，而穿高档的衣服，可以有一种高贵的感觉，您如果能在特殊的场合改变一下穿衣的习惯，能给大家眼前一亮的感觉呢。” 这位顾客就是因为谈了男朋友，想让男朋友有一个不同的印象，所以才走进来。让这位导购小姐的一句话给说到了心坎上，她自然就把这位导购小姐当成了服装专家，乐滋滋地试起衣服来。 假如，当时这位导购小姐说的是一般的行话“欢迎光临，请随便看看”，结果如何呢？这位顾客也许就只是随便看看就走出去了，因为她自己虽然有购买高档衣服的意向，但并没有到底什么样的高档衣服适合她的主意，她需要一个能给她提供建议的服装店。 因此，学会和各种对象交流是提高销售业绩的好方法。 一级市场的消费者很讨厌导购员的过度热情，喜欢象超市一样地轻松的购物环境， 三四级市场，消费者逛商场希望导购员热情地围着他们介绍。 在贵重的珠宝柜台，优秀的导购人员 拿取珠宝的手势是拇指和中指小心地夹 起来，给人一种很珍贵的感觉，无形中 就给顾客心中留下了这个珠宝很值钱的 印象，“你看，连他们售货员都这么小 心翼翼呢，肯定很值钱”。反之，如果 价值上千元