安安国际如何提高导购效果.pptVIP

安 安 国 际 内部培训资料 第一章: 认识自己 推销自己 第二章： 了解顾客 寻找对策 第三章: 推销准备、规范与技巧 第四章: 工 作 纪 律 及 要 求 促销导购人员首先必须 积极、主动、自信 适度的打扮：淡妆上岗，首饰佩带与服饰和谐，顾客会乐于接受你的服务，当然亦可喷一点香水，这会使你更加充满自信。 但决不能标新立异，上班时间理怪异的发型、夸张的染发； 指甲不能太长，应经常洗剪，如涂指甲油尽量用淡色。 真诚的微笑：使顾客对你产生亲切感，乐于亲近； 温和的表情：使顾客乐意和你交谈； 优雅的站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45℃，腰背挺直，胸膛自然，头微向下，使人看清你的脸孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间； 热诚的态度：你热诚的服务态度，顾客会永远记着你； 得体的应对：对顾客的建议要中肯，介绍要正确以满足顾客的需要； 永远有礼貌：我们要牢记住公司尊奉公众誓言-----“公众是我们的衣食父母；公众总是对的；公众利益决定公司决策和运作”。 信心十足：对自己推荐的产品品质、品牌形象绝对有信心，对销售前景持乐观的态度； 品质保证： 安安国际的各品牌产品包括安安，安安金纯，佩安婷等系列均是知名度较高的日化品牌。 产品特点：必须熟悉掌握全部产品的特性、卖点、主要成分、与竞争品之间的差异性、保质期及正确的使用方法，对产品知识（含相关知识）越丰富越容易取信于顾客； 正确介绍：要向每一位顾客针对性地介绍适合于她（他）的产品，因为每种产品都有自己的特性； 知道公司：公司历史、文化、理念、政策、工作程序、认可的工作方法、工作计划及目标； 知道自己：明白自己的工作职责及目标，要有本行业的知识，与同行业的竞争意识； 要在最短的时间内了解你的消费者购买的动机，她（他）的需求，以推荐消费者需要的产品。 了解消费者能承受的心理价位（可通过穿着、仪表判断），因地制宜，因人而导的推荐产品。 了解你的不同购买心理的顾客，并伺机作出相应反应。 顾 客 购 买 心 理 图 示 顾客心理 导购人员的反应 ↓ ↓ 路过时扫视商品一眼 → 注目 → 伺机、期待、准备 对商品抱有兴趣 → 兴趣 → 接近、招呼 联想使用时的效果 → 联想 → 提示、询问 考虑购买何种最佳 → 比较 → 分析、试用 信任该产品的品质 → 依赖 → 建议购买 下决心购买 → 行动 → 收银、包装 对所购产品及服务满意 → 满足 → 送客 消费者如何分类？ 按“消费者购买意向”消费者可分为 按“消费者购买意向”消费者可分为： ①强意向消费者 特征：他们购买目标明确，对产品的用途和使用方法也比较清楚。 他们也许使用过同类产品，也许就是你的品牌的忠实消费者。 对策：一般无须导购人员帮其选购，向其推荐。但必须以爱护和固定，同时应向其介绍新品种，以进一步提高忠实度，并争取扩大口碑效应。不过这类占全部消费者的比例较小。 ②弱意向消费者 特征：他们购买目标模糊，这类有时好象很有主见，但一经推敲就会改变。 对策：使这类消费者成交的难度最大，除了需要耐心以外，更需要较强的说服力和说服技巧来帮助其选购商品，可一旦你能打动他们，也最容易改变他们。 ③零意向消费者 特征：他们没有明确具体的购买目标，往往对营业员、导购人员的依赖性比较强，这类占全部消费者的比例较小。 对策：导购人员须耐心，并坚持到底，其成交的可能性就很大。 按“消费者心理倾向”消费者可分为： ①果断型 特征：无须导购人员多费口舌，只需三言两语一点拨，很快能做出选购的决定。 对策：对这类消费者，导购人员要观察准确，点拨到位，语言简练。 ②优柔型 特征：在导购人员反复说明、解释、推荐以后，仍迟迟不能作出选购的决策。 对策：对这类消费者，导购人员需耐心、诚恳、反复地说明产品，特别要有根有据（有说服力）。 ③沉默型 特征：这类消费者对你的推荐始终“金口”难开，很难判断他心理究竟是怎么想的。这是最难对付的一类。 对策：对这类消费者，导购人员要先先问、多问。再根据消费者的一举一动，判断出他们对那类产品感兴趣，然后设计他们感兴趣的问话。交谈时，注意顺从他们的性格，轻声慢语。 ④心直口快型 特征：当你向这类消费者推荐时，他们会很干脆，或者直接拒绝你推荐的产品，或者指名要某一品牌。但是他们一旦决定购买你推荐的产品，也决不会拖泥带水。 对策：对这类消费者，应始终以亲切的微笑相待