销售人员培训：合格业务代表的十条细则.ppt

* * * * * * * * 具体注释 * 1、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建立和健全，协助销售协会正常工作； 2、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查； ? 媒体检查； ? 电话报价检查； ? 代理举报； ? 走访代理。 3、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理； ? 违规核实； ? 对违规代理的处理； ? 对非代理的处理。 对于辖区市场情况（主要竞争对手的产品、渠道和销售情况，主要大客户市场的需求情况，以及辖区内主要计算机产品经销服务公司的情况等）必须了解和掌握并按要求及时向总部相关部门反馈。 业内动态 * 具体注释（一） * 1、主要竞争对手情况： ? 竞争对手公司名称及实力排名情况； ? 竞争对手产品情况； ? 竞争对手渠道和销售情况； ? 竞争对手市场推广情况； ? 竞争对手服务信息情况。 2、大客户需求情况： ? 近期主要行业采购项目（定单及台量）； ? 近期主要夺单/丢单情况（定单及台量）； ? 电脑估当地的主要优势行业； ? 主要竞争对手在当地的优势行业； ? 行业主力供应商（我们和竞争对手）分布情况。 具体注释（二） * 3、辖区市场市场行情： ? 当前辖区市场需求增长或衰退情况； ? 本月/本季度辖区销量完成前景展望。 4、辖区主要计算机产品经销服务公司情况： (1)数量要求：每省至少30家 （2）了解掌物内容： ? 公司主要经销产品情况； ? 公司近三年营业额情况； ? 公司分销渠道情况； ? 公司对口行业情况。 必须为代理伙伴的长远利益和发展负责，必须尽全力帮助代理伙伴与我们共同发展和成长，要成为代理伙伴的良师益友。 良师益友 * 具体注释 * 1、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财年业务发展规划； 2、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划,以适应市场 3、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责； 4、帮助代理伙伴与我们建立良好的业务关系； 5、帮助代理伙伴借鉴我们成功的管理和业务拓展经验，不断寻求发展； 6、经常帮助代理伙伴总结公司工作,并提出真诚改进建议。 违反“合格业务代表十条”的 处罚规定 * ? 定 义--违规行为尚未给代理伙伴或我们造成经济利 益损失，违规行为在公司内部或代理伙伴中 未造成严重不良影响的，视为一般违规； ? 处罚规定：在一个财政年度内 (1) 首次出现一般违规的，市场系统内通报批评； (2) 第二次出现一般违规的，当季绩效考核成绩下降 一级。 * 违 规 违反“十条”中的任何一条，即为违规。 一般违规 ? 定义--违规行为已经给代理伙伴或我们造成直接或间 接经济利益损失，违规行为在公司内部或代理 伙伴中产生严重不良影响的，视为严重违规； ? 处罚规定：在一个财政年度内 (1) 首次出现严重违规的,当季绩效考核成绩下降二级； (2) 第二次出现严重违规的，取消业务代表资格，由上 级领导做出行政处罚决定。（行政处罚包括：①调 离业务代表岗位，重新安排工作；②解聘）。 * 严重违规 * 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 联想电脑公司 合格业务代表十条细则 * 在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时必须谦虚、真诚，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，必须事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。 谦虚真诚 * 具体注释（一） * 1、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代理利益的行为应勇于纠正； 2、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对代理的正确意见应虚心接受； 3、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴； 4、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应向代理解释清楚； 具体注释（二） * 5、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性，征得其理解、同意后方可实施；过程中要及时反馈合作结果，总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活动事后要有书面感谢； 6、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温和，不卑不亢；拜访前应电话预约，以