8-a 顾客购买心理 V1.0.ppt.pptVIP

以客户为核心客户的购买心理 2006版 孙嘉晖 课程内容 人的生理效应与店面布局 顾客的性别因素 感官诱惑 人的生理效应与店面布局 人在购物时的生理效应 男士进入试衣间有65％的人会买下商品，而女士只有25％。 客户购物时会考虑价值平衡 不要做她的最后一个顾客 拥挤杀手会导致业务丢失 只有小偷愿意在此环境下购物 推搡效应 通道的宽度在90CM至120CM之间 门口放置打折商品效果未必好 让客户找到打折商品有些难度 顾客的停留时间 1 购物者在商店里待的时间越长，购物的可能性就越大， 而购物者在商店里花费的时间取决于购物经历是否惬意 顾客的停留时间 2 注意“转换率”和“拦截率” 等待时间是衡量客户满意度最重要的因素 店面的过渡区 市场门口的店面未必好 在过渡区设置障碍，以减缓客户的行进速度 过渡区可放POP置宣传品 不要寄希望客人开始会取阅你的宣传单 在过渡区和商品之间保持一些距离，以延长客户注视商品的时间 过渡区内店员和顾客打招呼，不要进行销售活动 店面广告 评估广告牌和媒体是否有效，要身临其境。走出会议室。 放置广告牌时要考虑客户会在这在做什么，需要多长时间，看广告需要多长时间 店内广告信息的拆分，形成层次 广告数量要考虑观众的信息承载能力 广告不要超过“4个字，两秒钟” 客户无事可做（等待）的地方适合放置广告 机场候机厅和行李提取出的广告效果完全不同 顾客只会在离开时取阅广告，资料架应放置在出口右边 广告环境的偶然性 我们的广告中有一半是浪费，问题在于我们不知道是哪一半。 从来就没挂过 挂出不收回 位置错误 好广告：“你看上去饿了” 顾客行走 将最多的商品在最多的购物者前展示最长的时间 人们看到镜子会减速，看到银行会加速 人们会向右走：将你要展示的商品放到中心，然后将你要销售的东西放到他的右边 人们总是向前走，向前看。 端口展示：在通道的尽头展示商品 弹子球效果 会转率：你的后墙是死角吗 位置的时间性，你的店中那个位置最乱？ 在卖得最好的商品旁边放上你想卖的产品 顾客的性别因素 顾客性别特点 86％的女人会看价签，男人72％会看 男人更容易受展品的影响 男人更愿意自己阅读信息，不喜欢问别人 卖一些东西时男人做决定，尽管女人话很多 男人女性化，女人男性化 “卖给女人，靠近男人” 让我们关爱他们 “一个男人拿着一包内裤走进试衣间” 注意店面的性别特性 女人的购物 女人的力量打垮了缝纫机和优惠券 女人的天性是采集不是狩猎 女人在购物时会更容易陷入联想和比较 女人更在意购物环境 店面越小，广告就要越明了 男人喜欢技术本身，女人喜欢实用 女人喜欢“盆地” 女人不愿意折腰 年龄因素 40岁开始人的势力会衰退。注意宣传资料上文字的大小， 越是富有的和受过教育的人，越注意文字材料 人的视力衰退后，看东西会偏黄，接收光线减少1／4 不要让老人弯腰 感官诱惑 触摸与体验 触摸 通过感觉确立信任 试图通过感觉去了解未知 商品所有权的开始：眼睛－触觉 体验商品 安装后的效果 使用后的效果 让客户进入意境区 三大要素的连带效应 商店的的三个特性 设计 销售规划 运营 以上三个方面，一个加强， 其他的压力就会减弱 魔术 附加商品： 附件的位置不要离地板太远 可以放到地板展架上 一堆颜色的聚集会使客户停留下来 客户停留的时间和他所处在的连续空间成正比 总结 设计 销售规划 运营 商店 * *