销售主管级跟销售员的工作.pptVIP

销 售 銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別? 領導及管理 教练 - 協助及培训销售员解問題 管理,负责市场生动化及执行 建議如何增長業務,做好分銷及生動化 “超級銷售人員”!! 谈判的成功之路 找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判” 人的因素 – 了解他! 对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?) 对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据? 对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作? 对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭? 「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底? 怎样找出: 问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?” (请务必知道客户的名字 !!!) 专注聆听 大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术: 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下 非语言沟通 - 身体语言 你的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!) 他的身体语言: 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化 时间 - 能带来的优势 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!) 环境 - 能带来的优势 坐的地方 – 权力位置! 背后较光亮 (窗户) 记得带齐工具 – 笔记本, 计算机 达成协议技巧 共同负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 (事实及数据) 怎样作出让步 先谈判所有问题,才开始讨论让步 别太早让步 别先作让步 每让一步就呼天喊地的叫苦 要有条件 如没条件,给个理由 让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店外路演) 请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!! 别“让我们对分差价” 别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?) 买手的技俩 别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满 从不接受第一个方案 提出不可能的要求 从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走 一个装好人, 一个坏 装笨 80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步 谈判语言 Do’s Don’ts 请说“我们”, 别说“你”, “我” 别说“不”, “我不能做些什么”; 请说“我明白…”, “不过这样…”, “这有困难…”, “这有其他考虑因素…” 别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格” 如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 …”. 放在他们见不到的人/部门身上 别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关 出事了怎么办： “我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”　－　并真的去跟进，回复 别找理由解释，或说“这是送货部门的问题” 销售人员你有以下的问题吗？ 自以为无所不知 不到位的演说技巧 没理解对方需要就马上去卖 对售卖的产品一无所知 贬低竞争对手 迟到　－　不专重客户的时间 没有把握好时间分配　– ８０／２０ 如何才能处于良好的心理状态 1、心态的好坏直接关系到你的成败(1) 如何才能处于良好的心理状态 如何才能处于良好的心理状态 2、影响心态变化的两大主要因素 如何才能处于良好的心理状态 3、传统的治疗理论与情绪调节 如何才能处于良好的心理状态 4、NLP理论与情绪调节 如何才能处于良好的心理状态 5、控制情绪的六个步骤 如何才能处于良好的心理状态 6、拥有充沛精力的健康法则 如何才能处于良好的心理状态 7、消极情绪—如何形成 如何才能处于良好的心理状态 8、消极情绪—产生的根源 如何才能处于良好的心理状态 9、忧虑及其消除（1） 如何才能处于良好的心理状态 9、忧虑及其消除（2） 如何才能处于良好的心理状态 10、对心理压力的认识 如何才能处于良好的心理状态 10、心理压力的三个主要成因 如何才能处于良好的心理状态 10、消除