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电话邀请套路与说辞—T6销售管控与实践 一、套路流程图： 说明： 套路的核心思想：是否收到—是否感兴趣—是否可以上门—是否愿意参训— 是否愿意收集息，是构成整个套路的主轴。 图中代表预先工作，代表主流程，代表循环操作，代表 程子流程。 此套路适用客户角色：总经理、副总、财务经理、相关业务经理（相关业务经理、采购经理、仓储主管） 文档内容以销售管理为假设，如果是采购或存货管理，即将销售管理替换成采购与存货即可。 二、电话邀请的套路说明与说辞介绍： 以下将根据套路流程图每个部份进行说明，并介绍与客户进行沟通的电话说辞 1、过前台， 过前台的目的是为找到想找的目标角色，主要针对联系电话只留公司电话的客户， 面向企业角色：前台、秘书、代接人 电话场情1：正常情况 销售人员：您好！请问您这里是XX公司吗？ 前 台：是的，请问您有什么事吗？ 销售人员：您好！我们是XX公司，前两天我们给贵公司财务部的XX经理（也 可以是总经理、副总或相关业务经理，视传真的对象而定）发送了一份邀请函，今天需要了解一下XX经理是否能够参加我们的会议，能不能麻烦您帮忙转接一下？谢谢！ 前 台：好的，请稍等 电话场情2：目标角色正在开会等原因不便接电话 （场情1前面部份不变，从最后一句开始以下变化） 前 台：不好意思，XX经理正在开会不方便转接电话，请您待会再来电。 销售人员：您方便告诉我XX经理开会还需要多久吗？（或者：我大约等多久 再来电方便呢？） 前 台：大概还需要一个多小时吧（时间假设） 销售人员：那我过一个多小时再打来好吗？ 前 台：好的 销售人员：谢谢！ 电话场情3：目标角色不在公司 （场情1前面部份不变，从最后一句开始以下变化） 前 台：不好意思，XX经理出去办事了（或者；出差了） 销售人员：真不巧，您方便告诉我XX经理大约什么时候能回来吗？ 前 台：可能下午吧，我不敢确信（时间假设，如出差时间更长） 销售人员：这样啊，那你方便告诉我XX经理的手机吗？（或者：要不我直接打他手机，XX经理的手机号码我记在本子里没带在身上，麻烦您告诉我一下他的手机号码好吗？） 前 台：好的，请您记一下（有的前台不会告诉我们，视情而定） 销售人员：好的，麻烦您了，谢谢！ 说 明： 过前台要说明意理由充份，操作简洁，阐明来意，不需要详细跟前台介绍，目的是让前台帮我们转电话到目标对象，切忌画蛇添足。 由于是电话跟踪回访，跟第一次联系客户要联系方式对比，我们知道要找对象的姓名和职务，同时先前有传递过资料，理由也很充份，绕前台就没那么困难。 绕过前台后，我们就找到目标对象，预前操作就结束了，接下来开始按套路流图，依次对目标对象进行探询操作， 2、是否收到 在与客户沟通之前，要先确认客户是否收到我们的资料，一方面是对客户的尊重， 一方面也是沟通的前提，如果客户没收到资料，我们就跟客户沟通，跟传统电话营销 方式就没有什么区别，客户不但听不明白，反而更容易引起反感。 面向企业角色：总经理、副总、财务经理、相关业务经理 电话场情1：没收到 销售人员：您好，请问是XX经理吗? 客 户：是我，你是哪位？ 销售人员：XX经理，您好，我是XX公司的XX，昨天联系过您，并给您传 真了一份关于销售管控与实践的资料，今天打电话给您，是想跟您确认一下， 您收到资料了吗？ 客 户：我没收到资料 销售人员：是不是我将您的传真号记错了？我再跟您确认一下传真号码好吗？（主动报客户的传真号跟客户进行确认） 客 户：对，是这个号码（或者：核实传真号） 销售人员：XX经理，顺便再问您一下，这个号码的传真机就在您身边呢还是在其他地方？ 客 户：在前台 销售人员：好的，XX经理，我一会再传一次，请您XX时间后去收一下好吗？ （或者：XX经理，我一会传后给您公司前台去个电话，让她转交给您好吗？ 或者：XX经理，您方便告诉我您的手机吗？一会我传后给您发个短信） 客 户：好的 销售人员：XX经理，再见 说明：没收到，确认传真号后，再次传送，然后适时再跟踪，跟踪步骤：按套路流程图重复从最初开始。 电话场情2：收到还没看 销售人员：您好，请问是XX经理吗? 客 户：是我，你是哪位？ 销售人员：XX经理，您好，我是XX公司的XX，昨天联系过您，并给您传 真了一份关于销售管控与实践的资料，今天打电话给您，是想跟您确认一下， 您收到资料了吗？ 客 户：收到了 销售人员：XX经理，您看了吗？ 客 户：还没看 销售人员：XX经理，我知道您很忙，传真给您的资料是就是介绍咱们这样企 业日常销售管理中的热点问题，包括： （财务经理：应收帐管理、呆坏账管理、销售成本毛利等）