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淘花/百度专用 《推销策略与技巧》 工商管理学院市场营销系 第四章 推销接近 第一节：接近准备 第二节：约见顾客 第三节：接近顾客 学习目的和要求： 通过本章的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。 第二节：约见顾客 一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式 一、约见顾客的内容 ? 约见的内容主要包括： 确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where）。 （一）确定约见对象 ?是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。 因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购