的项目洽谈的高级销售的技巧 (精品).pptVIP

目的 通过本次培训，希望能够帮助各位： 了解销售的高级理论 掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平 抵御和设置“销售陷阱” 处理和运用客户内部的各种关系 内容提要 销售技巧的实质 销售的过程 销售技巧 赢的要素 销售要诀 销售之忌 实战销售技巧 销售人员的自身修养 销售与市场、技术的关系 内部销售 总结 销售技巧的实质 蒙骗用户？ 公共关系？ 耍嘴皮子？ ？？？ “销售的艺术，实质上是控制的游戏” 大客户销售的一般过程 项目确认 计划 资金 时间 主要人员 项目论证 行业 技术 品牌 服务 项目决策 价格 关键人 赢得用户的要素 基本观点： 全方位的覆盖用户 用户群体 行政结构和政治结构 全面覆盖用户（一） 围绕决策者展开 针对不同身份，采用不同的策略 全面覆盖用户（二） “内线” 用户图 项目节奏 对手消息 谣言 全面覆盖用户（三） 决策者--目标 准确判断，找出真正的“决策者” 围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制 全面覆盖用户（四） 技术人员 -- 具有“否决权” 必须通过的门坎 打击对手的有力武器 全面覆盖用户（五） 中级主管 -- 承上启下的桥梁 明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽“下层” 全面覆盖用户（六） 顾问 影响力大 身份隐蔽 上级领导 不要轻易动用 早做动作 计划、审核、设计部门 各有不同的影响力 销售要诀 自