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谈判技巧 认知谈判 What 谈判的场合? 工作 生活 商业 谈判是什么？ 低成本与高价值的交换 先有销售后有谈判 传统谈判和现代谈判区别？ 目的：双赢 结果：起点 谈判步骤 Why/How 谈判前的准备? 了解谈判对象 喜好习惯 关键人物 谈判资料分析 原则:坚守底线 转移:退让交换 回顾接触记录 以往关注事项 曾经解决方案 谈判的进行? 引导谈判对方多表达看法 倾听并找出对方的需求点 汇总并强调能给予利益点 谈判方案的调整? 双方认同点 双方争执点 预判是否抵触原则 是:转移或停止 否:要求交换 谈判的结束? 确认并重申双方谈判成果 记录整个谈判过程 追踪成交事项执行状况 谈判对象分析 Whom 了解谈判对象类型 类型分类 特点分析 不同类型的对应方案 角色扮演 * *