车行实用管理执行力,同济MBA教材.ppt

* 模块四：销售队伍的建立 掌握招聘，面试中的要诀，提高销售业绩从销售主管开始 理解销售流程的作用和目的，管理的要点 销售队伍成员基本技能的测试 * 你会雇佣哪个销售人员？ 请说明你挑选人的依据。 你提供的工资待遇 提供这个工资待遇的依据 请评估，你选中的这个人是否会加盟 * 大宝招聘销售助理：一号应聘者 一号应聘者：朱金凤 　　二十岁就毕业于北京联合大学商务学院，身高一米七零，主修商务信息系统，是WBSA商务策划师，工作三年，有策划营销经验。 * 大宝招聘销售助理：二号应聘者 二号应聘者：王　彬 　　北京理工大学毕业，主修机械电子，计划进修营销知识，喜欢玩电脑游戏。 * 大宝招聘销售助理：三号应聘者 三号应聘者：汪潇南 　　北京工业大学毕业，材料科学与工程及国际经济与贸易双学士，能打篮球会唱歌，自认为最大的优点是踏实、勤奋。 * 职位说明 * * * * 大众俱乐部成员项目：第22页 关系营销的相关地图 津贴分 邮件 服务中心 俱乐部卡 俱乐部商店 合作伙伴 * 建立与维护客户关系 关系营销的“6i’s” Intention 建立独特关系的意愿 Interaction 与顾客的交流 Integration 与顾客的整合 Information 关于顾客的信息 Investments 对顾客的投资 Individuality 由顾客提供的个性化特征 * 战略关系营销的步骤 第一步 简单直邮营销 第二步 先进的数据库营销 第三步 初步关系营销 第四步 战略关系营销 一次性邮件 无协调性的独立活动 没有对成功进行系统追踪 多种水平的方法 目标确定(顾客忠诚、交叉销售) 协调启动 建立营销数据库 对成功进行追踪 地址管理 与其他商业活动(营销、销售)的结合 系统支持的成功追踪活动 新媒体 多选择沟通和销售渠道 营销数据库是交互系统的重心 顾客满意是公司的导向 * 向关系营销转变 关系营销 交易营销 交叉功能的营销 基于功能的营销 强调 顾客获得 强调 顾客保留 * 顾客忠诚指标 顾客保留 购买频率 口碑 顾客参与水平 顾客在细分市场上支出的比率 顾客在过程中的合作 交叉购买 回头生意 顾客忠诚时间长度 * 有效战略伙伴的设计 通信公司的大客户有什么用途？ 旅游行业的数据资料是否有用？ 豪华场所的客户资料是否有用？ 保险机构的客户资料是否有用？ 高档产品的拥有者思考什么？ 房地产，昂贵的地产房东有什么用？ 高档体育会所的客户 高收入行业的从业人员 * 关系营销中合作伙伴的潜在利益 通用的名声 客户的资源 产品的资源 网络的资源 直销项目 * 给予对方的利益 信息优势：小型会议产品信息介绍 独到优势：特殊的积分回报 特殊品味：品牌系列 特殊享受：特殊组团，特殊目的 时间资源：时间需求 服务资源：特殊资源的独享和占有 * 模块二小结 消费者到底在想什么？ 车行营销规划的四个方面 广告达到的目的 营销策划的细节 大众营销与一对一营销 建立与维护客户关系 有效的战略合作伙伴 * 思考现实 目前的现状如何？ 学习的收获如何？ 思考实施的计划？ 构想实施的过程？ 车行实用管理执行力 第二天 * 模块三：营销策划的执行 掌握营销中直邮的目的，流程和方法 掌握营销活动的目的和相关常用方法 掌握分析当地特点的指导思路和相关方法 * 营销销售的基本流程 寻找潜在客户 所需要的时间；寻找的方法；寻求到的潜在客户的质量 将潜在客户分类 尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索 制订销售策略 确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法 接触客户 接触的方式；调动客户自己认识需求 产品展示 展示产品的准备工作；对产品的透彻认识 尝试签约 向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能 处理异议 对异议的看法；谈判技巧 售后服务 保持联系；信息分享；新的销售线索 * 寻找潜在客户 潜在客户来源 请问： 潜在客户在哪里？ 潜在客户何时出现？ 潜在客户的行动有什么规律等。 企业常见错误： 错误的时间，错误的地点，错误的行动，错误的销售人员 * 对潜在客户分类 判断客户所处的阶段影响销售过程的时间 判断客户组织中关键的人物影响销售效率 企业常见错误 向处于满意的客户销售 判断关键人物失误 该阶段关键技能 收集信息的能力：倾听的能力 * 制订销售策略 个人动机与组织动机 销售过程中不同阶段的不同目标 企业常见错误 对个人销售组织动机 初期阶段就要获得订单 该阶段关键技能 设身处地的能力 * 接触客户 调动兴趣 获得信任 发现需求 企业常见错误 忽视第一印象，忘记销售的最终目标是获得订单，或者过于急功近利，介绍产品的特征，忽视客户需求，过多实用专业术语，不了解产品，说的对于听的，回避客户挑战，邀约能力欠缺 该阶段关键能力 沟通能力 * 产品