太平洋保险新人快捷入门培训PPT.ppt

31 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机 32 新人快捷入门 1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。 作业 33 转介绍 新人快捷入门 34 介绍法的好处　 1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系 新人快捷入门 35 介绍人的要求 新人快捷入门 交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利 36 要求介绍要领 新人快捷入门 敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢 37 转介绍 三句话： 1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！” 新人快捷入门 * 1 新人快捷入门 2 课程简介 来源 内容 形式 效果 新人快捷入门 3 业务人员的留存率 新人快捷入门 服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 美国 70% 35% 24% 20% 17% 英国 50% 40% 33% 29% 26% 4 每天牢记三件事 新人快捷入门 要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单 5 课程PPP表 新人快捷入门 目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。 7 学员期许 个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许 新人快捷入门 8 态度比事实更重要！ 新人快捷入门 你的态度决定你的未来！ 摸索与模仿 9 接触面谈 新人快捷入门 10 接触面谈 新人快捷入门 目的—— 　　　　　取得信任 　　　　　发现需求 　　　　　激发兴趣 11 接触示范要点 步骤——1、寒暄赞美. 2、 收集资讯，寻找购买点。 3、激发兴趣，引入说明。 以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题） 新人快捷入门 12 注意事项 准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明 掌控面谈局面和内容 13 常见的拒绝处理 新人快捷入门 我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。 我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。 14 Training Time 新人快捷入门 Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。 15 背诵接触面谈话术， 要求流利顺口， “舌头比头脑快”。 新人快捷入门 作业 16 组合险种说明 新人快捷入门 17 组合险种的优势： 1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性 新人快捷入门 18 分红险相关知识 新人快捷入门 红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、 垫交保费、增额交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。 19 《金色年代》 新人快捷入门 “康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10万 “意外医疗”——1万 20 派生功用 新人快捷入门 没有钱——减额交清、急用现金 　　　　　（趸领： 红利+现金价值）。 养老金活用——趸领+年（月）领； 　　　　　　或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。 太有钱——增额交清，免税遗产。 21 说明技巧 新人快捷入门 生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用 22 拒绝处理 1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗？ 23 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：私营业主，月收入7000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险， 每月可支配资金300元。 Case 3 ：公司职员，月薪3000元。 24 T