开发药品第三终端的实战技巧PPT.ppt

纲要;各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况;医药产品的销售不能忽略终端销售模式;在药品的终端销售上我们也习惯分为处方药模式和OTC模式;处方药营销的关键要素;对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普药销售模式也越来越受到关注;但对于大部分企业来说，都面临着销售模式上需要解决的问题;通过对通路的细致划分，第三终端的概念及研究开发成为一个关注焦点;;品种结构;排他性——第三终端品种容量特点;面对患者;个体医疗机构（诊所）与非个体小医疗机构的差异;第三终端的药品购进基本等于实现销售;第三终端采购行为特点;合适的产品线是开发第三终端的前提;价格取决于目标市场，但总的来说不能太高;抓住第三终端的采购决策人;由于第三终端采购决策人明显、保证消化的特点，第三终端开发的核心不在其所在地，而在于他们采购者接触的地点、人员和信息（特别是采购药品时）;促销是第三终端开发的临门一脚;促销活动的设计考虑的因素;促销活动的基本规律;持续销售的保证 — 日常精细化维护、管理与推广;做好针对第三终端的宣传对开发第三终端意义重大;如何开展宣传攻势;良好、有效的产品培训也是产品宣传的重要形式;针对第三终端的特点，利用规模化信息流资源，开展对目标终端的学术教育、知识传递也是重要的宣传内容;重点客户管理;关于客情;分销覆盖;队伍的组建要考虑销量，量入而建，并加强管理;市场秩序;要注意政策因素对第三终端开发的影响;良好的财务核算、控制是第三终端开发的保障;找到对的商业是第三终端开发的重要环节;商业在开发第三终端中的作用;基本标准;几个简单的考察方法;第三终端的采购具有零、散的特点，基本没有商业能一家做到无缝覆盖;不要想当然地把县公司看作第三终端的主流配送商;原有针对重点终端的通路管理模式不能完全满足第三终端开发的需求;渠道归拢是第三终端开发的必由之路;根据第三终端开发的目标，结合产品属性、推广策略、市场基础及公司销售政策，设计销售渠道;非一级商业常见的问题及优点;厂家与一级商携手，共同做好对分销商的管理，是销售网络有效运作、确保市场秩序稳定的重要条件;通过保护分??商的利益来管理分销商;对于大多数适合第三终端的品种来说，需要设法加大渠道覆盖;把商业当终端管理，实现“终端”渗透及销售;对于真的终端形式的批发卖场，更应该发挥在药店促销的功底;渠道归口需要根据产品的销售策略开展，并要结合市场基础及时机，最终以省或地为单位实行通路全省（或全市）化、推广局部化，从而实现渠道归口;多级渠道管理最终要理性地分开配送商和销售商的关系，并设计相应利益;会议销售是开发、维护第三终端的有效手段;常见形式;会前准备是成功的关键;成功的订货会在会前就达成了基本销量;可以联合其他无冲突厂家开销售会;会议促销政策是调动订单的重要武器;牢记开会是为了订单;费用控制是订货会成功的重要环节;订单落实 货物落实 政策落实 沟通客情;第三终端不是孤立于其他终端而发展的，在开发第三终端的同时，需要结合其他终端的开发、配合;第三终端开发是资源不足、开拓市场初期的很好选择;对于有OTC基础、品牌基础、通路基础的企业来说，第三终端的开发是深度分销工作的落实，也是扩大市场份额的有效手段;对于有医院基础的厂家来说，第三终端的开发与否需要根据自己的具体情况而定;企业在不同终端之间的联动可以通过几种不同的形式实现;药品营销中在终端互动方面做的不好的几点;广告产品的院内外产品联动;跑方的控制与疏导;正确认识第三终端开发在自己产品营销中的作用