昆明市场销售分析及预测.doc

云南市场2003年计划 活动安排及计划: 根据公司计划,全年推广期共分为三部分. 1、2003年6月---2003年8月,为准备期.期间没有什么节日,故不予安排大型活动.重点做好公司的6、7、8活动及结合洋参制品提高免疫力、抗“非典”的软性炒作。 2、2003年9月--2003年11月,为预热期,期间有中秋和国庆两个传统销售的高峰期.因此在这个时期应该有一些大型的活动.做好礼篮销售工作。 3、2003年12月—2004年2月,为主战场,各种活动及促销不断. 活动明细 活动形式 投放时间 备注 印第安超级模仿秀 户外,大型推广 1万元/场 2003年9月上旬, 2003年10月上旬,2003年12月,2004年1月 在闹市区,人口密集处 专家讲解及现场品尝推广 户外,小型推广 3000元/场 2003年6月上旬,2003年7月上旬,2003年8月上旬,2003年10月和12月再各做一次 在主要的卖场门口,可和卖场联办,提高整个洋参产品在昆明的认知度 产品推介会 户外,中型推广 6000元/场 2003年8月下旬 可考虑和云大联手举办新品推介会,扩大影响.吸引团购. 注:以上举出的只是几种特殊的推广形式,其他传统推广方式将继续保留,全面出击. 主推产品: 在昆明办排名前10名的产品中,我们挑出5个产品为主力推介的产品,它们具体如下: 喜悦牦牛壮骨粉礼盒 喜悦虫草鸡精10瓶装 喜悦一打简装含片 喜悦大礼盒 仁和冰糖燕窝10瓶 以上产品占昆明办去年总量的43%,故很有代表性. 特殊通路: 去年我们在大型高档浴室进行了单盒含片的免费品尝活动,投入不大,但效果不错.因此我们计划扩大特殊通路的范围,具体见下表: 特殊通路明细 投放的产品 投放形式 备注 酒店,宾馆 (星级) 单盒含片,单盒燕窝或鸡精,参茶 房间内销售和酒店商场销售相结合 浴室 (高档场所) 单盒含片,参茶 浴室吧台专架陈列,结合免费品尝 高档茶室 参茶 专架陈列,可做品尝 旅游礼品 小型礼品装,价值在30-50元间,包装精美方便携带. 专架陈列,可做品尝 针对旅游用品专卖店投放. 办事处内部建设: 以办事处目前的人员已经明显不能 附：2002年的数据分析，外资店、连锁店及OTC连锁通路的情况 喜悦公司云南办事处经过5年的积累，2002年完成销售回款270万，主要的推广形式为常规的人力促销。2002年在终端的投入情况如下： 　 昆明市内 外围市内 　 人数 销量 工资 人数 销量 工资 1月 22 127622.5 14934 10 55185.4 4995 2月 20 286334.1 21910 11 73891.9 6655 3月 16 138399 10929 11 98416.6 5292 4月 15 119936.7 11126 12 61235 5969 5月 16 134019.24 11113 12 45701 5169 6月 17 116283.9 10990 12 48748.2 5790.6 7月 18 136688.2 13717 19 67661 8927.6 8月 19 139803.4 13208 23 89354.1 10695 9月 20 216593.3 17351.5 27 118644.4 13847.8 10月 18 181645.7 15996 27 122387.6 14499.6 11月 20 164279.7 15747.3 27 118292.3 13955 12月 20 137655.82 14281 19 92854.7 10088.1 合计 221 1899261.6 171302.8 210 992372.2 105883.7 平均 18.416667 158271.8 14275.233 17.5 82697.683 8823.6417 从上面的图表可以看出： 全年促销人数在云南市场市内全年基本保证在18人左右，外围从6月份开始加强上促销，销量明显上升。 从全年销售情况来说昆明市内：外围=6.5:3.5 表（2）：2002年销售情况表 　 销量 占全年比 工资 占全年比 1季度 779849.5 26.97% 64715 23.35% 2季度 525924.04 18.19% 50157.6 18.10% 3季度 768744.4 26.59% 77746.9 28.05% 4季度 817115.82 28.26% 84567 30.51% 合计 2891633.8 100% 277186.5 100% 从表（2）可看出： 工资表报的销量为290万为零售金额，是我们上有促销人员卖场的销量，折合实际销售大概在200万，估计其它未上促销人员卖场销售在