经销商战略转型与提升（讲义）PPT课件.ppt

营销团队的领导要点 保持绝对的正直，提升人生境界； 卓越的业务能力和绩效； 明确目标，坚定信念； 甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒； 乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气； 爱护和指导下属，营造学习成长的氛围； 提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制 二、经营职能发育与管理提升 构架基本的组织运作体系 建立和完善相应的流程和规范 抓好信息管理和库存管理等基础管理 学会财务分析，进行精细化经营 学会组织化运作 根据分工确定组织架构 界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等 说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等 确定核心流程，并编制规范 （有4个要素：环节、责任人、时间、操作规范） 学会目标管理 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 做好目标的沟通 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划 设定时间期限 建立任务完成标准 给其提供必要的资源 强调目标的权威 和上游厂商的关系 协同运作，提供服务 信息服务： 市场、竞争、顾客、渠道和销售等； 网络服务： 建设并管理平衡稳固的零售网络 推广服务： 新品推广、公关、宣传、促销活动 物流服务： 充当蓄水池，进行产品的仓储配送。 厂商共建终端服务平台 合理定位，发挥各自优势 加强终端商的团队建设，代理商要成为盟主 三方联动运作，搅动区域市场 综合的奖励和责罚，建立规则 定期终端商的会议与培训 向下游零售商提供服务 1、经营指导服务： 对终端经营提出建议，进行指导 2、精益配送服务： 准时、快速、精确配送 3、支持回应服务： 对终端的有关要求快速回应 4、产品助销服务： 帮助终端促销 传统经销商的战略转型 立足区域，精耕细作 合理定位，目标集聚 树立品牌，提升形象 协同上游，稳固地位 增值服务，稳定客源 量利结合，灵活经营 集聚人才，优化管理 经销商的经营实务 如何进行多品经营 如何有效突破区域市场 如何进行终端运作与管理 多品经营的理由 独木难支，被迫多品分销 成长冲动，主动多头出击 分散风险，刻意多品运作 顺手牵羊，随意多品经营 随波逐流，盲目多品代理 多品经营的困惑 多品并不多产，劳而无获 增量不增效，空欢喜 偷鸡不成，反失米 管理复杂，人员费用增加，效率下降 资源分散，捉襟见肘，风险加大 服务难以保证，下游终端抱怨 一女多夫，优势厂家难以容忍 多品经营的理性思考 基于区域市场需求 基于自身能力和资源 基于竞争要求与发展战略考虑 基于上下游的优势整合 上游资源的整合 下游终端网络的服务与掌控 多品经营模式的优化 多生不如优生，突出专业，凸现优势 结构优化，互补协同，提升效率 整合上游，服务下游，体现价值 基于战略，长短结合，发育能力 区域市场的科学规划 洞察市场，合理规划 精耕细作，建立利基 有效辐射，点面结合 动态竞争，进退有据 踏准区域市场的开发节奏 区域市场的开发节奏 集中与滚动，阶梯开发 重点突破、辐射一片、点面结合 重点市场的突破 单品突破、多点围攻、细分覆盖 连点成片的运作 中心造势、周边取量 做好终端网络的建设 开发有力，覆盖有效 合理布局，实现各类型终端的联动运作 助销终端，提升单店效率 响应及时，保证终端运作强势 维护到位，深化关系 实现终端的有效覆盖 了解区域市场终端情况 总体数量、结构和分布 各类终端规模、经营现状和服务特色等 规划终端网点的合理布局 设计可能的合作模式 进店和布点的实施 实现区域市场的各终端的联动运作 识别有价值的KA 实地调查，了解区域零售业态与竞争格局 了解各KA实际经营状况 摸清其内部运作和服务要求 试探目标KA的门槛高低 分析其赢利性和风险，核算相关利益和代价 如何应对超级终端 正视趋势，力求合作 抱怨回避、漠视或幻想一劳永逸均不可取 积累经验，完善策略，优化流程，锻炼能力 把握平衡，保持底线。 既不激进，也不保守；把握好不同业态间平衡和利益关系； 对其恶性竞争行为予以干预，避免、减缓水平冲突； 不急功近利，不火中取栗，不因短期目标而丧失原则和立场 如何应对超级终端 耐心细致，灵活应变 博弈和合作是和零售巨头关系的长期特征 有理、有利、有节，用策略、智慧和情义化解矛盾和冲突。 有问题及时解决，快速回应； 保持一定的灵活性、机动性和弹性。 4、完善策略，标本兼治。 不能头痛医头，脚痛医脚，零打碎敲，进退失据 KA客户的日常维护 全方位的客情维护 巡场理货，掌握一手信息，及时沟通协调 提高日常服务水平 动态的进销存管理 高效精准的物流配送 及时地应收跟踪与费用控制 逐步导入互动共享的品类管理 终端日常维护安排 确定不同类型店的拜访频率和服务标准 定点、定时、定线巡回拜访 根据最佳交通线路设计拜访路线 根据区域的店数和路线确定人员 规