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* 客户需求分析经典案例集 行销锦囊 客户需求分析经典案例 A 业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生。蔡先生一家已经购买过1800元的太平人寿少儿保险和5000元的友邦分红险。约访时,蔡先生的态度很冷淡。 背景： 遇到的最大障碍： 见面时客户直接说，保险已经很多了,不会再买了。 有效的解决办法： 小王先是称赞他们很有保险意识，收入也不错，接着说从蔡先生的名字也可以看出来他们家的福气很好。小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下，说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好……蔡先生明显有了兴趣。 接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…… 小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险，签了20万健康险。 启示: 1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。 2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制胜。 客户需求分析经典案例 A 客户需求分析经典案例 B 背景： 遇到的最大障碍： 有效的解决办法： 钱经理前些日子，遇到这样一个客户，一位出国留学回来的女博士，周女士，50岁，已决定在国内定居，性格较内向，有一个保健品公司，收入丰厚，非常注重保养，有健康意识，家族成员有长寿史。 经过前期的拜访，周博士在钱经理这儿购买了30份投资连结保险,但保单中没有医疗保障的险种内容,钱经理认为周博士的保险需求点在医疗上还是块空白,如何让客户明白这一点，并接受这份建议呢？ 钱经理在对于如何通过提问，去激发客户的保险需求这方面很有一套。她当时是这样说的。 钱经理：周大姐，你真是有眼光，选择我们太平人寿公司的投资连结保险。事实上，欧洲有名的富通金融集团是太平人寿的股东，也正是看好太平人寿的发展前景，你说是吗？ 周女士：嗯是的，富通不是在国内与海通证券成立了一家海富通基金管理公司吗？ 钱经理：是的。后续公司会请你去做个体检，安排好后我会跟你联系。 周女士：好的，不过实在也是多此一举，我的身体很好。 钱经理：看得出来，你非常注重保养。周大姐，你是不是很喜欢吃海鲜？ （先肯定客户，暗示她注重健康，提问中隐含对客户健康风险的提示） 周女士：是的，我是宁波藉的，特别爱吃威鱼，腌抢蟹，醉泥螺这类东西。 钱经理：是吗？这些都很美味，不过我可听说，这些东西对人身体伤害很大，你可能也听说过吧？（再次暗示客户的膳食习惯对健康不利，提问为下一个风险的提示埋下伏笔。） 周女士：知道是知道的，但吃的时候也顾不上了！再说，我平时水果吃得多，也中和掉了。 钱经理：周大姐毕竟是生物学的博士，这些东西的毒素与维生素C能中和掉的，不过时间长了，终会有点受影响的。周大姐，你还打算到国外生活吗？（转换话题） 周女士：噢，我已打算在国内定居，杭州是个很不错的地方，况且我的父母亲也都生活在杭州。来给你看看这些照片，你看这是去年他们在澳大利亚看我时的照片。(客户对刚才的健康风险话题有了隐隐约约的触动，所以特别拿出父母的相片以示自己家族的人都很健康） 钱经理：哇，两老红光满面，真是健康，后面的背景的天这么蓝，周大姐，你在杭州看到过这样的蓝天吗？（经理的陈述将客户对环境污染的认识推进了一步） 周女士：澳大利亚的生态环境确实非常好，在杭州我只是在儿时见过这么蓝的天。 钱经理：是啊，目前受大气污染影响，城市的空气确实很差，天空上常是灰蒙蒙的，对人的身体真是伤害很大，周大姐，你的下半辈子确实要在这样的环境下生活，你觉得难道会不受影响吗？（帮助客户发现自身非常关键的需求点，提问引导客户自己来做出结论） 周女士：那也没办法，所以我要研究一些生物保健品，为人类做贡献啊。 钱经理：周大姐你的境界非常高。在善待别人的同时，我是多么希望你能善待自己。你知道，目前各类大病的发病率那么高，与我们的日常的空气、水、饮食都是有直接联系。中国有句古话：“既来之，则安之。”我们改变不了我们的生态环境，但至少我们可以为自己采取些防范措施。你说是吗？你在国内没有其他的医疗保障体系，这无疑是是用鸡蛋在打石头啊，周大姐，你是个有见识的人，你说是吗？ （再次强调客户需求上的漏洞，暗示客户绝对不能忽视自己的风险） 周大姐：说的倒也是，这么说，我光投资理财还不行，还得为自己准备些医疗保障基金。 （客户心服口服，转而认真地开始审视自己的风险与需求）