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发生在母猪上的常见问题 建明工业（珠海）有限公司 刘立茂 © Kemin Industries, Inc. and its group of companies 2012 All rights reserved. ®™ Trademarks of Kemin Industries, Inc., U.S.A. 君之所审者三 君之所审者三：一曰德不当其位，二曰功 不当其禄，三曰能不当其官。 ——管仲 © Kemin Industries, Inc. and its group of companies 2012 All rights reserved. ®™ Trademarks of Kemin Industries, Inc., U.S.A. 业务员的“角色” –讲在前面 • 业务员在企业的营销中起着重要的作用，但是，并不是所有的 业务员都清楚地知道自己应该扮演怎样的角色。请看下面的一 段对话： • 主管：“请您将自己这３个月的工作总结一下。” • 业务员：“我主要联系江苏盐城的一个客户，客户电话需要我 们企业提供样品，我送去了，并且做了充分的介绍,前后跑了三 次，最后顺利成交。” • 主管：“您到了３次盐城，能把盐城的市场情况作一下初步分 析吗？” • 业务员：“怎么分析？” • 主管：“这个您应该知道！” © Kemin Industries, Inc. and its group of companies 2012 All rights reserved. ®™ Trademarks of Kemin Industries, Inc., U.S.A. • 业务员：“请提示一下。” • 主管：“ 比如：在盐城，我们的产品是否可能有更多市场？换句话说，还有没 有其他客户？以及还有哪些同行（对手）在那里销售产品？” • 业务员：“这个问题太大太泛，我不太清楚。我对这个客户比较了解，您可 以问一点关于这个客户的事情。” • 主管：“那我问一下：这个客户是怎么知道我们厂有这个产品的？” • 业务员：“我没有问他。” • 主管：“那这个客户以前使用的是谁的产品？” • 业务员：“不太清楚。” • 主管：“那他对我们的产品有什么具体的评价？” • 业务员：“好像觉得价格还可以，其他没说什么。” © Kemin Industries, Inc. and its group of companies 2012 All rights reserved. ®™ Trademarks of Kemin Industries, Inc., U.S.A. 大家可以看得出来：这个业务员虽然达成了交易，严格来讲，他还不能 说是一个“合格”的业务员，这种“不合格”连他自己也还没有意识到！而 且可能大家会有一些同感：这种现象实际上是非常普遍的。时下一些业务员 非常热衷什么“顶尖的销售技巧”、“客户谈判金钥匙”等等的东西，但很 多人忽略了一个最基本的前提：业务员究竟是干什么的？究竟需要哪些基本 功？ © Kemin Industries, Inc. and its group of companies 2012 All rights reserved. ®™ Trademarks of Kemin Industries, Inc., U.S.A. 业务员素质和技能 • 业务员的工作远远比一般管理人员复杂，而且并无多少定则，要想 做一些规律性的归纳总结往往不太容易，所以还是讲故事。 • 故事是这样的： • 爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样， 从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领 班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于 有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公 • 总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少 了点什么，缺什么呢?…… • “布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看