用固定时间做好客户档案整理-中国太平人寿保险公司精英经验早会专题分享课件.ppt

* 刘艮霞?业务经理 学历：大专 职业背景：销售 入司时间：2007.7(白板） 所获荣誉： 连续六次入围TOP常规班 09年国际产能金奖IAP 09年国际品质认证IQA 连续三年“湖南十大风云人物” 33个月连冠四星会终身会员 用固定时间做好客户档案整理 湖南长沙·刘艮霞 2010年9月 * * 个人业绩展示 标保 （元） 月均标保 （万元） 件数 月均件数 07年 下半年 5.3万 0.88万 21 3.5 08年 18.8万 1.6万 53 4.4 09年 25.5万 2.12万 80 6.7 2010年 1-8月 26.1万 3.26万 50 6.3 * 入司最初半年—— 认识：有没有客户档案无所谓 动作： 客户电话记到手机里 无意识的客户开拓 结果：目标达成凭运气，业务冲刺无后劲 * 2个遗憾和2个思考 2个遗憾 与第三期TOP2000擦肩而过 四星会3个月后中途停顿 2个思考 如何才能持续获得公司的各项荣誉 如何才能在既定时间达成百万梦想 * 2008年《我的百万梦想》的视频分享带给我启发 百万梦想来自客户档案 客户需要分类整理和经营 确保目标达成必须对客户档案做定期整理和补充 * 两年来坚持使用客户档案的认识—— 客户档案就是一个 “聚宝盆” * 3个固定时间点，做好客户档案整理 每月26日 每周日下午 每天晚上 * 第1个时间点：每月26日 设定目标 整理名单 制定本月拜访计划 分析需求 * 每月26日—目标设定 每月必保四星 每期必保TOP2000 每年必保分公司前十 检视荣誉目标的阶段达成进度 * 重点筛选，寻找近期可促成客户至少10位 下月重点拜访的准客户名单至少30个 按照分类，拟出本月服务名单 每月26日—整理名单 * 每月26日—制定本月拜访计划 按照可促成的顺序进行约访 将约访时间、地点记载到客户档案对应页面 * 每月26日—需求分析 做好险种与保费规划，准备建议书方案 姓名 年龄 险种 保额 交费年限 保费 王女士 35岁 福禄双至 20万 25年交 8000元左右 王女士的先生 38岁 福禄双至 20万 20年交 1.1万元左右 王女士孩子 9岁 福禄双至 10万 30年交 2400元 福寿连连 5万 20年交 8500元 例如： 做好相关资料准备（荣誉、展业夹、小礼品……） * 第2个时间点：每周日下午1/2 将上周拜访记录的重要信息补充到客户档案 整理本周新增重点客户名单 本周新增的重点准客户 将上周原计划拜访而未拜访的客户补充到本周拜访名单 * 第2个时间点：每周日下午2/2 电话预约 填写本周工作日志 将计划拜访的客户名单、时间、地点填写在相对应的页面 对本周计划拜访的客户做需求分析及相关资料准备 * 第3个时间点：每天晚上 及时补充、更新档案 有新信息及时添加 要等到一周，细节可能遗忘了 * 案例：第九期TOP2000冲刺 6月6件0.89万元，7月4件1.68万元 8月缺口：7.6万元 8月前半月，去外地安排家里的一些重要事情，13号返回职场 8月15日（周日）例行客户档案整理 * 案例：第九期TOP2000冲刺 成交11位客户，合计标保7.8万 8月24日，顺利达成TOP！ 转介绍 王女士、刘小姐、欧阳叔叔、莫姐、罗博士 老客户 吴姨、刘女士、郑女士、小汤、叶先生、惠姐、邢姐 准客户 兰同学、小符、原小姐、刘医生、陶姐、沈医生 潜在客户 肖先生、曹姐、高先生 * 定期客户档案整理，持续轻松达成目标 月月达成四星会 期期入围TOP2000 年年入选分公司十大展业能手 * 个人感悟—— 定期客户档案整理，用好“聚宝盆”，寿险事业快乐又高效！ * 知、信、行合一！ 谢谢大家！ * * * * * * * *