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销售技巧的培训 培训内容 电话预约 简单的销售流程 如何进行首次拜访； 培训内容 如何评估客户； 反对意见 签定合同 电话预约的内容 电话预约的定义 电话预约的好处 电话预约的步骤 电话预约的注意事项 定义： 电话预约就是利用电话为工具对潜在市场、客户进行联络以达到约定拜访时间的目的 区分不同的业务对象和目的，来区分电话的功能。比如针对招聘广告，他们的要求和兴趣已经明确，用电话就可以CLOSE，同时客户CALL IN 比较多。 1. 建立自身的专业形象 对于第一次拜访的新客户通过电话预约拜访,可以为自己建立一个专业的形象 容易与客户之间建立和谐的会谈气氛 2. 提升拜访率 在拜访前通过电话预约,可事先了解客户的需求，确认厂商可能的需求，可以让销售前的准备工作更有针对性 提高客户拜访的效率 3. 提高工作实效 对偏远地区的客户拜访，通过电话预约可以避免：花费了太多的路途时间却未能拜见决策人的现象 利用电话过滤客户，提高实效 提升你的拜访率, 增加你的收入 1. 准备一分钟开场白 内容包含： 简洁的自我介绍 传递信息 对他的利益 这个开场白适用于第一次客户拜访和电话预约 2. 挖掘到决策人员 向总机话务员、办公室人员中求得帮助 在自我介绍后（或稍做了解后）请接听电话的人员协助你转到决策人的分机上 如果回答“不在”,请打听什么时候你能找到他 （什么是决策人？大公司的广告经理，市场经理，但是更多的时候必须是公司的老总才是真正的决策人） 3. 约定拜访的时间 简要陈述你的拜访目的（潜意识告诉他你会带给他一些他感兴趣的信息和机会，比如你的同行XXX正在和我们合作） 约定前去拜访的时间（给对方2个时间做选择） 在有礼貌的道别之前再确认拜访时间会使他对你的拜访加深印象 如果客户有兴趣没有时间，一定要向客户了解什么时候有时间，或什么时候再联系比较方便 4. 记录与准备 边电话预约,边做简单记录 根据客户提供的信息做相应的拜访前的资料准备工作 例: 请问您明天上午是不是在公司？那您明天几点到公司？好的，那我们明天见。 您好！请找一下贵公司的总经理。是这样的，我是招聘网的小肖，主要负责和贵公司相关的培训和教育频道。我了解到贵公司现在正在从事再教育方面的业务，目前再这个方面有XXX公司在利用我们的渠道在拓展他们在再教育方面的市场。所以我想拜访一下您，向您了解贵公司的情况，看我们是不是有合作的机会。 1. 不在电话里销售 以预约拜访时间为目的，避免电话销售 最好给对方2个时间任其选择 约定的拜访时间不宜相距太远以2天内为好 2. 注意你的用词和语气 语句简明扼要，要充满自信 语气亲切、音量适中 仔细倾听，不要打断对方说话 客户无法“看”到你的表情,因此请务必留意保持好心情、礼貌发问、诚恳回答 3.利用客户感兴趣的信息作为拜见客户的理由 提供新的市场信息 提供新的服务项目 提供新的优惠待遇 介绍同行的成功故事 简单销售演示的结构 1. 开场白 2. 了解需求和困难 3. 整理和确认 4. 了解他的目标 5. 双向结合 6. 要求合作 1. 开场白 开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求. 解除客户的戒备心理,寻求初步的 共识 联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境 1.1 “开场白”的方式： 自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式 开场白的技巧 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的 2. 了解需求和困难 目的：了解他的面临的困难和他需要达到的目的是什么，引导他的需求向我们的服务靠近 每次拜访都需要通过发问了解客户的最新情况，探索对方目标、需求的变化为自己寻找合作机会 2. 了解需求和困难 您公司现在主要在做什么方面的培训？ 大概有多少的课程？参加的人数有多少？ 课程的时间安排如何？有什么特色？ 在招生中会遇见什么样的情况？ 您对目前的情况满足吗？ 您现在面对这些问题是如何处理的？ 3. 整理和确认 目的： 小结客户的需求及困难并就对方目前的需要处理的问题做一概括 好处: 同客户保持一致感兴趣的相关主题 表现出你的认真和专业 4. 了解他的目标 为你进一步针对介绍我们的产品和服务奠定基础 5. 双向结合 如何进行双向结合？目的何在？ 目的：让客户从我们产品的特点中了解他可获得的利益与好处 让他确信我们的产品和服务能满足他的需求、并能帮助他实现他的目标 5.“双向结合”的技巧 根据客户向客户处了收集到的信息介绍产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 在介绍产品时不仅清晰陈述特点还应阐明客户的利益然后与对方的目标连接起来 6. 要求合作 目的： 与客户签定合同 方法： 我们今天