医药代表培训医院微观市场管理课件.ppt

微观市场销售方法要点 1.计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2.为每一个客户制定一套销售策略和计划 3.发展和保持重要客户的记录 4.管理沟通过程 5.管理拜访行动 6.通过卓越客户服务实现销售目标 微观市场开发的总结 我们在 哪里？ 我们要 去哪里？ 我们如何 去哪里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场 分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 3 指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 微观市场销售计划的执行、监督与控制 微观市场开发的失败原因分析 我们在 哪里？ 我们要 去哪里？ 我们如何 去哪里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场 分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 3 业务计划失败的原因 无计划或计划不周 无事实，目标不明确,对形势评估不当 实施计划半心半意. 无监控 无适当的调整 受上司的指示才去做， 然后便放在一边 过分策划或过于复杂 记住KISS原则 业务计划失败的原因 错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想 100％相信数据资料 你还需要收集市场信息 过于艰巨和不现实的目标 不可能实现 业务计划失败的原因 计划一成不变