如何做好房地产项目的营销调研和定位策划课件.ppt

如何做好房地产项目的营销调研和定位策划;学习建议：;目 录;一、房地产营销策划思考基础;一、房地产营销策划思考基础——房地产的概念发展及其管理含义：;一、房地产营销策划思考基础? ——房地产的市场特性及其管理含义;一、房地产营销策划思考基础——房地产开发投资的特殊性及相应的开发策略;一、房地产营销策划思考基础——房地产开发投资的特殊性及相应的开发策略;一、房地产营销策划思考基础——房地产开发投资高风险的特殊含义：;一、房地产营销策划思考基础——房地产开发投资高风险的分类：;一、房地产营销策划思考基础——分散房地产开发风险的策略：;一、房地产营销策划思考基础——分散房地产开发风险的策略：; 现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道 和促销为内容的组合与管理。 ;宏观环境; 产品策略 ; 价格策略 ; 销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品 送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动 在营销学上称销售渠道。 ; 促销策略 ;;商 机：指市场上出现的潜在的盈利机会。 买方市场：指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买 者有利的市场。 卖方市场：指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利 的市场。 供求规律：商品生产和商品交换的经济规律，其实质是市 场供求和市场价格相互影响制约。 市场竞争：指商品生产者、经营者、消费者在市场上为争 取有力的交换条件获得更大的经济利益而进行 的斗争。 市场容量：指在一定时期内（通常以年为单位）的社会购 买力。;需要：指没有得到某些满足的感受状态； 欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望； 需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。 错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购买并不想要的产品。正确的观点认为，营销不创造需要，但可发现和影响???要；营销能影响人们的欲望。 （2）产品与产品附加值; 地理上的细分； 消费者特点的细分； 消费者心理的细分。;市场定位：是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对 顾客对该产品的重视程度，为该企业塑造与众不同 的形象，以求得顾客的认同。定位错误全盘皆输。 定位四原则：（1）根据产品特点；（2）根据使用用途； （3）根据客户类型；（4）客户利益。;6、产品市场; 用什么方法能使我们——造出客户需要的、满意的以及性价比也是合适的房子？ ;1、项目用地周边环境分析 ;1、项目用地周边环境分析 ;2、房地产市场调研 ;2、房地产市场调研 ;2、房地产市场调研 ;2、房地产市场调研 ;2、房地产市场调研 ;2、房地产市场调研 ;3、营销调研表设计 ;3、营销调研表设计; 用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报。 ;1、影响房地产营销的八大要素 ;专家评估法： 注意点：八大要素中的要素权重是关键。 ——所谓的“科学+艺术”;2、营销组合：竞争战略 ;3、整合营销传播 ;4、主题提炼、卖点的提炼和优美的案名 ;5、价格政策和价格体系;6、给顾客最大的“方便” 自售还是委托给代理商----销售通路 ;7、 促销解决方案------- 与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行 ;7、 促销解决方案------- 与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行 ;8、营销组织设计和营销人员的激励、督导与管理 ;9、规模效益与大盘操作方案 ;10、 客户关系管理（CRM）和客户服务 ;10、 客户关系管理（CRM）和客户服务 ;11、 营销策划的关键 ;12、 营销方案 ;附件：房地产营销策划分析工具练习;SWOT分析三大策略;;Step 1;第 一 步 - 阐 述 问 题;解决问题的实例-公共图书馆;1.决策者 2.影响决策者的主要因素 3.解决问题的时间安排;问题背景情况的实例-公共图书馆;步骤2-分解问题 逻辑树;逻辑树的三种类型;分解问题