第六章_谈判中的沟通艺术1课件.pptVIP

第六章 谈判中的沟通艺术;7.1 为什么要沟通;;;7.1.2 商务谈判沟通的现实意义;;;7.3 商务谈判沟通的关键;;4.听的技巧;7.3.2 商务谈判中的“善问”;2) 提问的种类 1、协商式发问 你看给我方的折扣定为3%是否妥当？ 2、探索式发问 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 3、澄清式提问 “您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 4、选择式发问 “您认为我们先谈什么好?规格还是品质?” “您是否认为售后服务没有改进的可能？”（封闭式发问） 5、强调式发问 这个协议不是要经过公证后才生效么？ ;6、诱导式发问（暗示发问法） 贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？ 7、借助式发问 某某先生对你方能否如期履约关注么？ 8、多层次式发问 “你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？” 9、证明式发问 为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好么？ 10、强迫选择式发问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3%-5%的佣金，请贵方予以注意” ;;;4、“善问”必须注意的事项;提问的技巧;;7.3.3 商务谈判中的“巧答”;7.3.4.谈判中“叙”的技巧;2.叙述的技巧;（2）叙述的顺序（好坏消息）;;;;;;;;7.3.5.谈判中“辩”的技巧;;7.3.6.谈判中“说服”的技巧;