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“增员面谈技巧69页”保险增员课件专题
5、 用六个月的时间来赌一生的事业划得来! 你只要用六个月的时间,全力以赴,等六个月结束后我们再来检讨能不能做,如果可以那就是我们一生事业开始,如果不行我们也只是花六个月的时间,但在这六个月中间你并没有损失,反而可学到很多推销技巧,至少你本身对保险也有了相当的认识,用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧! 下面我们要做的。。。 处理面谈异议的技巧 4、呈现 呈现即告诉候选人关于投身保险业的好处和利益。 处理面谈异议的技巧 5、要求 适当地向候选人提出要求,可以令招募程序更顺利。 处理异议的注意事项 异议是正常和合理的表现。 我们的工作就是从异议中发现需求并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。 增员话术集 怦然心动 常用拒绝问题处理话术 一、从事保险的收入没有保障? 你是否听过老板有固定收入的吗?你本身就是老板,在服务社会的同时,你的工作可以很快获得回报,你的收入不断地累积增加。而开商店的老板,自己心里很清楚,如果每天早上不把店门打开,一定没有收入,所以他每天必须打开店门整理好商品,等客户上门; 而对一个我们从事保险行业的人来说,养成勤奋的习惯,把自己外表、资料整理好,然后去拜访客户,就会有收入,只要你每天去拜访客户,我保证你一定会有收入!另一方面在技术上我可以帮你,或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事,只要你有能力,才可获得保障,况且国营事业单位都会裁员,而在裁员时,一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个,我想你很清楚,因此你放心,中国人寿会帮助你,训练你,使你的能力不断的提升,所以收入一定会有保障的----收入是用你的能力来保障的。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 二、保险是骗人的。 我们分两方面来讨论:1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当,因为有的人告诉他,你来上班只要找几个人投保,你可以成为讲师、成为内勤员工,可以领底薪,而结果并不是那么一回事,完全是捉住了求职的心态,而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷,而往往误认为保险是骗人的。这有两方面的原因,一是我们的业务人员,因为他业务方面还不是很专业,对于产品的本身也不十分了解,必竞保险行业在大陆发展时间不长,在发展初期肯定会存在这样那样的问题,但在自身规范和社会监督下肯定也会逐步得到完善,所以我们公司除了训练之外,还必须考试及格,才能涉猎具体的业务;另外,客户本身的风险观念还有待提高,保险强调的是保障,而不是获利的重要手段,这一点也从另一方面印证了存在着巨大的保险市场,保险行业是朝阳行业,是存在无限成功机会的行业。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 三、人人讨厌保险推销员? 这个问题是因为很多业务员,在做业务过程中,只是 一味使用人情压力,而没有把保险真正的意义,以及内容 详细的加以解释,而遭到了许多困扰,,当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦,但经过我们一番解释之后, 他便了解了保险,所以客户常说:当初叫我买保险的人, 若像你如此的解释,我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时,也说明存在巨大的市场,我们才得以有发挥的机会 ,如果大家都喜欢保险,乐意主动的去买保险,今天我们 就不会出人头地了,不是吗?所以只要我们以专业的姿态 来面对客户,客户都会喜欢我们的。 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 四、不是永久性的工作,人情卖完就不能做了! 第一种解答:“不管是认识或不认识的人,如果我们介绍 他结交一个朋友,当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担,您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗?除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭,是一份很崇高的社会福利工作,您难道不认为它是 一份永久性的工作? 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 四、不是永久性的工作,人情卖完就不能做了! 第二种解答:“无论从事那个行业,如果仅靠人情、关系,都 不会是永久性的工作,因为一个人的亲戚朋友总是有限。” 如果我们不了解保险是什么,那么我们只能靠人情卖保险, 但是我们公司有一套完整的培训体系,告诉你什么是保险, 它的意义、功能以及销售方法,让你成为保险的专业人才, 只要你加入我们公司,我们有把握使你不靠人情就能卖保险 ,更使保险成为你的终身事业。 第三种解答:“我们的客户不限于现在认识的人,因为风险 无处不在,保险是人人所需要的,如果你对保险功能了解的 话每个人都是你的客户,你也就不必靠人情卖保险,而且一个 优秀的保险从业人员,他的客户有80%以上是从事保险工 作以后才认识,只要你愿意,我们会教你如何去寻
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