“宜信新员工培训课件”kyc.pptx

KYC PROFESSIONAL SALES ABNO02 我们不仅是固定收益理财专家 更是您可信赖的财富管理伙伴 北京安成尚达教育科技有限公司 WWW.ASCENDAR.COM 01 创新金融 普惠大众 了解客户 K Y C KNOW YOUR CUSTOMER ？ 02 创新金融 普惠大众 课程目的 通过今天的学习，初步认识了解客户需求的必要性，以及掌握一些了解客户需求的基本技巧。 K Y C KYC 自己 客户 公司 蜕 变 四 步 曲 单 一 产 品 多 产 品 多 产 品 多 服 务 综 合财 富管理解决方案 P2P类固定收益 P2P 信托信贷 有限合伙 私募基金 保险/基金 公益理财 资产评估 理财规划 税务规划 遗产规划 Family + Investment + Business 资产评估 理财规划 税务规划 遗产规划 P2P 信托信贷 有限合伙 私募基金 保险/基金 公益理财 P2P 信托信贷 有限合伙 私募基金 保险/基金 公益理财 宜信财富四步曲 03 创新金融 普惠大众 了解客户需求的必要性  导入 在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。 04 创新金融 普惠大众 冰山的例子 暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，巨轮可以轻而易举地碾碎。 我们通常容易看到的只是 冰山露出海面的一个小尖角， 而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。 客户就如一座冰山， 水面上的是语言、表情，以及行为、情绪等 水面下的是客户的真实的动机、原因、 企图、听闻、理由、经验等。 我们经常把冰山的一部分当作了全部， 但局部和全部是不一样的。 05 创新金融 普惠大众 老张借钱的例子 案例： 某日，老王中午休息时有人敲门，是邻居老张。 老张想向老王借2万元钱用于买房。 老王非常热情地接待了他。 老张回家后很高兴，认为自己不仅可以买房，空调的钱也有了。 06 创新金融 普惠大众 老张借钱的例子 可事实上老王并没有想借给他。 告诉他老郭前天刚刚借走4万，一个月后还。 8楼老李有钱，可向他借， 或者等老郭还钱后再借给老张4万。 创新金融 普惠大众 我们常常把听到的话当作是事实， 而没有进行理性的分析 人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自己的眼睛，根据我们看到的表象来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽视了客户的真实需求。 这是我们在展业过程中必需注意的问题。 08 创新金融 普惠大众 询问技巧 我们在与客户接触时提倡多提问， 让客户参与到谈话中来。 在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。 09 创新金融 普惠大众 为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方 （3）改善沟通——销售人员要主动 （4）控制交谈 （5）鼓励参与 （6）了解对方的理解程度 好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。 对不善谈的客户，问问题使得他不得不参与谈话。 10 创新金融 普惠大众 狼狗与业务员 一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕。只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。 可用这样的话：“据我的理解，您是指……” 创新金融 普惠大众 医生在看病人时应望、闻、问、切。 否则很难取得信任 12 创新金融 普惠大众 问题的种类 （1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。 （2）开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类： ① 公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？” 此类问题由于每个人看问题的出发点、角度等因素，导致最终答案不确定。 ② 公开引导型 如“你有没有吃早餐的习惯？ 如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？ 如果饿了会不会影响工作效率？” 最后问：“什么会影响工作效率？” （学员通常会答：没吃早餐。） ？ 13 创新金融 普惠大众 封闭型问题  使用封闭型问题的优点： 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定客户 取得协议的必须步骤  封闭型问题的缺点： 获得较少资料 需要更多问题 负面气氛 方便那些不合作的客户 14 创新金融 普惠大众 开放型问题  使用开放型问题的优点： 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛  使用开放型问题的缺点： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 创新金融 普惠大众 获取客户资料的真正成功之处在于 我们如何组织问题以及怎样发问。 16 创新金融 普惠大众 模拟练习 练习一： 请学员分别用中立开放型、