临床药品《立体招商》实战培训.ppt

【临床药品“立体招商”】实战培训 联合培训机构：睿智源（北京）管理咨询有限公司中国医药联盟;姓 名：洪 军 英文名：Jimmy 简 历：92年毕业于天津医科大学 医学学士 曾任职天津医大一附院 临床医师 美国Mercer大学研修生 医院管理 博福-益普生制药公司 产品经理（达纳康） 天津红日药业 市场部产品经理 市场部总培训师 西南大区经理 重庆和平医药新产品公司 销售部部长 北京博思耀扬医药科技公司 销售总监、研发总监 北京纳维思医药科技有限公司 销售总监（头孢双室袋） 哈尔滨誉衡企业集团营销中心 电话招总监、市场总监、北大区总监 西安万隆制药有限责任公司 营销副总; 美国国家博物馆馆藏名言;课程目录;第一部分：招商系统理论体系的建立和发展 ;药品销售的“圣经”;国家政策调控影响--“医药销售改革的必然性”;国家政策调控影响----“医药改革的必然性”; 医院药品营销模式演变回顾;中国医药营销理念未来的变迁-----不变的话题“专业化推广”2010-12-17;中国临床药品销售理念的变化;药品招商的发展与趋势;医院终端招商管理模式;第二部分：立体招商的基本技能训练 ;纲要;第一章、药品招商新特点;第二章 招商前期产品策划;一、“大牛产品”的定义;二、招商产品筛选“10”大要点;四、产品招商前必要的准备条件-1 ;四、产品招商前必要的准备条件-2 ;第三章 “立体招商”的简介与发展; 1、驻地招商（地面招商） 2、电话招商（空中招商） 3、网络媒体招商（平面招商） 4、营销会议招商（会议营销） ; 三、“立体招商”中的“海”--- 指“会议营销”即大市场部概念： 1、会议营销的起源：从“老鼠会”到保健品的会议销售； 2、会议营销的传入：从合资企业的3级会议到民营企业的“6级”会议 营销的兴起。 3、会议营销的意义：结束了地面人员单一的依???“一对一、面对面的 销售模式”，采用了更加先进的“一对多”的营销 模式，大大提高了成交效率的同时，起到了品 牌营销，如“安利的会议营销”。; 四、“陆”是指拥有一支训练有素、忠诚于企业的驻地招商队伍： 1、首先驻地经理要求专业化，包括技巧、产品基础、演讲水平都要 到位； 2、要忠诚于企业，有和企业共同发展的理念，遇到问题站在企业和 老板的角度看问题； 3、人品要端正，不存在兼职或加价卖出公司产品的行为者； 4、需要有吃苦耐劳的精神，勤奋敬业的工作态度，积极乐观的事业 心的员工。 ; 六、“立体招商”的未来 立体招商在最近几年的发展已经充分证明它的先进性，因此紧随中国药品生产销售企业的未来发展的方向，目前09年基药目录、09年新医保目录都需要从新从营销上规划公司的销售行为－即“立体招商” 。 举例：誉衡模式（06年销售1.2亿，07年销售1.8个亿，08年销售3.1个亿，09年预计销售4.5个亿，平均每年以50％的速度增长； 相反一些延续单一销售模式的企业，如红日药业，单一模式和管理模式的问题显现出来，。;七、国内企业的困惑和未来2年招商形式的严峻性 1、国内招商制医药企业普遍面临的问题： 2、未来2年招商形式的严峻性： （1）、09年基药目录彷徨与大战（09年“进进出出”，类似于中国股票09年的 “创业板”上市） （2）、09年国家新医保增补大战（近300种药品新贵的产生） （3）、国家对药品未来的定价