从收银机到Amway—交易制度的经济社会学分析—中国社会学教学网.ppt

从收银机到Amway 制度问题 * 3.4 法规:《直销管理条例》 2005年9月2日 申请成为直销企业，实缴注册资本不低于人民币8000万元。 最高3000万元保证金。 推销员培训课不超600人。 …… 从收银机到Amway 制度问题 * 4，安利制度经济社会学分析 效率分析 成本／收益分析 合同地位分析 注意力控制 我们的分析 误区 结构的解释 成功概率分析 从收银机到Amway 制度问题 * 4.1 效率分析 来自《直销的本质》一书的分析： 直销企业整体有效率 2003年，通过13万名活跃的营销人员之手，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。 销售群体平均无效率 平均来算，每个销售人员每月的销售额为6410元，按照安利销售额3600元——7200元/月，提成比例9％（6％销售佣金＋3％浮动奖金，2003年的佣金比率如此）计算，每人每月的平均收入约为576元！ 这一矛盾的效率事实是因为“人海战术” 从收银机到Amway 制度问题 * 4.2 成本／收益分析 《直销的本质》一书的分析： 安利销售制度具有优势 这种优势的原因是销售人员能够面对面地与客户进行深入的沟通并提供周到的服务。 但是优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么效率就会是不高的。 对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动（如产品演示），同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，这个销售人员的销售效率如何。 从收银机到Amway 制度问题 * 4.3 合同地位分析 劳动合同与风险分担机制（《直销的本质》） 能不能卖出产品，不是仅靠销售者自己的努力就能卖出的 。 没有成交的销售工作的成本，一种方式是公司承担，公司给以很高的工资；一种是公司与销售人员共同承担，公司发给工资，但给的工资很少，销售人员要为自己很少的工资负责；还有一种方式，是销售人员自己承担，公司不给工资。 采用多层次直销制度的公司市场风险转嫁给了销售者 公司不用负担销售效率低而产生的费用。 从收银机到Amway 制度问题 * 4.4 注意力控制 信息屏蔽（《直销的本质》） 直销企业对信息不对称的利用 事业机会、多劳多得、成功范例 从收银机到Amway 制度问题 * 4.5 我们的分析 《直销的本质》分析并不全部正确 计算方法失误 强调平均收入本身就掩盖了问题 不是简单的销售人员与公司的信息不对称问题 销售人员的分化是关键，先行者立场改变 销售人员中的先行者也会日渐了解这些信息，但很快他们的立场就会变得与多层次直销公司的立场一致起来。先行者被俘获。 与挤公共汽车一样。 销售人员分化导致集体谈判能力下降，不得不容忍“不公平”。 从收银机到Amway 制度问题 * 4.6 成功概率分析 皇冠大使的辉煌掩盖了其成功概率之低 短期内做成“皇冠大使”、“钻石大使”的例子，毕竟只是少数，成功的可能性可能只是万分之一，就像打篮球未必能成为乔丹一样； 彩票销售中往往强调中大奖的数额，却不说明中大奖的概率，这种直销成功者案例的列举与此一样，很大程度转移了销售人员的注意力。 权力、影响、价值或者承诺等层面资源的重要性。 从收银机到Amway 制度问题 * 4.7 社会结构解释的引入 社会结构的层次性 其他领域的引申（政治领域） 社会结构解释在房价、演出市场票价的方面的运用 社会结构对经济周期的解释 从收银机到Amway 制度问题 * 5一个为人为学的道理 理论大师可能通常不容易在经济上成功。 思想上太容易超脱，不与人争。 风险规避——世上哪里有100％稳妥的事。 太聪明就会将自己的头脑用在理论层面的思索，且乐在其中。 一根筋的人可能更容易成功，非升即走很重要，但是忍辱负重更重要（如何对待跳槽）。 分析清楚仍有好处：经济学的逻辑与社会学的视野。 制度问题 制度问题 从收银机到Amway 制度问题 * 第一讲 从收银机到Amway——交易制度的经济社会学分析 中国人民大学社会学系 王水雄 从收银机到Amway 制度问题 * 本讲内容 0，制度分析 1，交易方式演变 2，监督机制的范例：收银机 3，激励机制的范例：安利制度 4，对安利制度的经济社会学分析 5，一个为人为学的道理 从收银机到Amway 制度问题 * 0，制度分析 0.1制度的重要性：好的制度可以让坏人变成好人，坏的制度可以让好人变成坏人。（什么是制度？法律是制度吗？中国有哪些制度？） 博弈将如何进行的共同信念及其维持系统。 0.2制度分析属于中层理论。 0.3制度分析呼唤经济学的逻辑，社会学的视野。 0.4本讲以交易制度[核心论域]为例说明经济社会学对制度的分析。 从收银机到Amway 制度问题 * 1，交易方式演变 1.1以物易物的原始交易 1.2交易制度的重大突破