倍增销售业绩技巧—强势推销.ppt

第一部分 培养斗志、气势和正确心态 1、顶尖业务员成功的关键； 接到电话的80%是由20%的人打来的 销售额的80%是由20%的客户做成的 20%的迟到者，占迟到人数的80% 80%的业务收入来自于少数几个产品 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题 一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？ 物理学的极端例子 一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！ 任何能量只有集中起来才有力量 两种不同思维模式的区别 不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情 2、业绩长红必须做的四件事； 3、建立积极正确的心态； 九牛之人 4、积极的心态及其达成方法； 5、销售活动的七项心理法则； 第二部分 突破恐惧访问的心理  1、建立坚强的心理准备； 2、顾客不友善的原因和对策； 3、树立成功的自我观念； 4、快速提升自我观念的具体方法； 5、如何克服心理障碍； 贴 标 签 6、有效提升自信心的具体做法； 第三部分 给对方最好的第一印象 1、销售的第一步是推销自己； 2、推销自己的三个步骤； 步骤一、与准客户寒暄的技巧； 如何与准客户交换名片； 步骤二、如何赞美准顾客； 步骤三、如何向准顾客说明见面目的； 第四部分 建立关系和发掘顾客的真正需要需求 1、新旧销售模式之比较； 2、成功销售最重要的技巧； 3、最优秀的业务高手应做好的事； 4、发掘顾客真正需求的关键； 5、有效主动倾听的技巧； 7、如何了解顾客心中的想法； 第五部分 提供解决方案与处理反对意见  1、销售成功的九个关键因素； 2 、如何展示解决问题的方式； 3、无往不利的说服技巧； 4、防御力研究—克服拒绝； 5、成交力研究—成交的时机与方法； 6、满意力研究—售后追踪与服务； 不满的顾客意味着。。。。。。 处理价格异议的三个步骤 1.理清 2.缓和 3.3F法 客户的感受、别人的感受、发觉（Felling, Felt, Find） “我理解你怎么会有这样的感受 ， 其他人也曾经有过这样的感受 ， 不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全。 影响顾客最初印象的因素 ? 【自检】 检查自己哪方面的欠缺影响了顾客对你第一印象的判断， 并进行及时改进，以便在下次拜访新客户时， 给客户留下良好的第一印象。 ? ? 身体的接触 ? ? 气味 ? ? 脸部表情 ? ? 穿着 改进计划 上次拜访时顾客的反应 影响顾客最初印象的因素 1．时间分配（表） 一说、二问、三听 2．销售人员需要做好的三件事情 ◆让顾客畅所欲言 ◆谈论顾客感兴趣的话题 ◆学会倾听 谈论顾客感兴趣的话题 倾听的好处 ? 1、真诚； 2、专心； 3、认真； 4、不打断谈话； 5、客观； 6、做笔记； 7、询问； 8、复述和停顿。 1．向顾客请教购买渠道； 2．顾客对**的定义； 3．问个为什么； 4．询问是否购买 ； 5．细节的洽谈 ? ? 要充分了解顾客的真正需求， 将产品的功能转变成为顾客的各种实际利益点。 商品好处的说明 相信价格合理 排除顾客对价格的反感 强调价值和价格合理性 其他顾客的订单或合约书 满意顾客的感谢状 满意顾客的名单和电话 使用成功者的现身说法 利用外界的专家权威人士 当场示范 提出证明、证据 阶段检查结论是指让顾客提出意见， 检验是否能够接受销售人员的证据。 “请问，不知道对于我这样的说明， 您有什么样的看法或者有什么问题” 进行“阶段检查结论” 冲淡顾客购买商品的恐惧感 分享成功经验 冲淡顾客购买商品的恐惧感 要求承诺与缔结 销售过程 要求承诺 介绍解决方法 发掘需要 建立信任 时间 时间 提高说服技巧 找到并激发顾客的购买动机 1．找到顾客的购买动机; 金钱、时间、尊敬、 健康、肯定或赞扬、 权利、认同 2．激发顾客的购买动机 处理顾客异议的两个关键 1．对顾客的异议进行确认 了解顾客提出异议的原因， 判断顾客的异议是属于条件反射的自然反应， 还是属于真实情况。 2．对顾客的异议进行预防 ①判断顾客异议的真假； ②针对不同的情况，预想应对的答案。 ? 常见的拒绝或异议 ? 处理异议的四个步骤 1.认同回应 我能理解,我能体会 2.确认问题 3.回应解说 4.征求意见 顾客提出价格异议的原因 ? 1、首先要准备足够数量的名片，至少要将20张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用。 2