3m培训资料2-针对销售员.pptVIP

您销售的不是汽车膜 而是汽车膜给客户带来的好处和享受！ 成为一个快乐的销售员 产品介绍 介绍原则 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍； 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。 NFAB法则 N—need（需求） F—feature（特点） A—advantage（优势） B—benefit（利益）. 销售人员切忌 随意编造信息 例如：透光率、隔热率、防近红外线率等 使用过多的专业术语 例如：3M晶锐膜的工作原理是运用了光学折射原理，核心技术是微层光学涂附技术 贬低另一型号产品 例如：说某品牌膜的缺点 当顾客提出3M膜价格相对比较贵时，销售员可用以下三种方法来应对： 先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。如我承认3M膜比一般的膜价格高一点，但是质量是有保障的. 先认同后解说 转移法 语言除法 价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。如3M膜价格是贵一点，但它能启到有效的隔热，从而降低能耗，每年大概可以节约200~300元的油费。 让我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，如3M一款车膜1250元，市场上有同类产品1000元，使用寿命同样是5年，3M膜每年费用1250/5=250元，另一个是1000/5=200元，实际上每年多花了50元，这样看起来3M膜并不贵。 成交策略一 富兰克林法： 将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过 坏处，而购买的一种方法。 客户：我觉得现在是冬天并没必要贴膜啊？ 回答: 好处 -- 汽车贴膜不仅有隔热效能，还能阻挡紫外线，保护您皮肤 不受伤害。同时汽车贴膜还有防爆功能，好的车膜能防止玻璃溅 射而伤害到您） 坏处 -- 即使在冬季紫外线依然很强，过度暴露于阳光下，会导致 患皮肤癌的几率增高很多） 结论：所以其实冬天还是需要贴膜的。 成交策略二 语言加法： 　　作为一种描述产品好处的递进方法：好的门店形象+好的产品质量+ 好的经营资格+权威机构的评价等等，来达到最后成交。 成交策略三 客户： 家家门店都说自己销售的3M膜是真 的，你要我怎么相信你们这家销售 的就是真的呢？ 销售员： 我们办理3M质保卡，您可以在3M网站上查询到自己的信息； 我们是3M特约授权店。 可以通过3M中国网站查询到公司授权信息。 选择成交法： 选择性的成交方法，就是试问顾客到底选这个还是选那个，只要 选定也就意味着成交了。 成交策略四 例如: 1、隔热率相差不大的情况下，可以选择哪种颜色。 2、如果颜色没有太大差别，选择隔热率。 机会成交法： 由于客户刚达成销售，心情一般处于愉快、兴奋中，是销售其他产品的好时机。 成交策略五 报价方法一 三明治法：将期望客户选择的价格放在中间 最贵的 中间的 较低的 注意点： 最高价格客户第一时间就放弃 较低价格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔热率等 中间价格是最理想的选择 报价方法二 瀑布法：由高到低的报出价格 目的： 能明确客户的预算，促成客户选择中间或较贵价格 的产品 较贵的 中间的 较低的 注意点： 给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在300~500元 较低价格产品在颜色、隔热率、透光率等指标上与中间价格的或较高价格的产品有明显的差距，即透光率低、隔热率低 介绍较高价格的产品时应强调高档系列的车主都会选择这款产品，满足客户面子 推荐方案注意点 切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明 切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜 切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或者他所选择的车膜 提高业绩 提高客流量 四种工具 提高业绩的四种工具 提高经停率 提高客单率 1.专业的 产品形象 2.良好的 服务态度 4. 丰富的 专业知识 提高业绩的四种工具 提高成交率 3.娴熟的 销售技巧 谢谢! * 认识不只是一个买手 * 1.最高价格要尽量高,使客户第一时间就放弃 2.较低价格的产品与客户需求有明显冲突的,如颜色、隔热率等 3.客户觉得中间价格的产品是最理想的选择