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如何成为销售电脑的高手 一、顾客进门 迎宾问候的注意事项 站姿站位 站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客 进出的位置; 两腿自然开立与肩同宽； 双手自然放于体侧; 当有顾客走近店时,身体稍稍前倾； 靠近门口一边的手做出邀请手势,同 时开始说迎宾用语. 迎宾问候的注意事项 迎宾用语 包括：问候语和推广内容两部分； 其中问候语中应包括品牌名称； 推广内容中应包括推广货品及推广价格(时间)； 迎宾用语要简洁明了,避免啰唆。 二、确认需求？ 通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面…… 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。 以客为先 关心顾客 将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。 为什么要关心顾客呢？能缩短你与顾客之间的距离，有利于良好的沟通。 例：优秀案例（帮顾客防盗） 例：顾客需要帮助： （1）拿物品过多的顾客； （2）行动不方便的顾客； （3）有幼儿的顾客。 态度影响结果 播种一个行动，收获一种习惯 播种一种习惯，收获一种性格 播种一种性格，收获一种命运 三、介绍相应产品。 注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。 耐心专业的产品介绍能起到什么作用 成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求； 推荐货品时应注意： 使用开放式问题由顾客确认，如“您认为呢” 推荐相近的两三种货品，勿多勿杂 推荐符合顾客预算范围的货品 对于价格高的产品，应突出产品的质量和优点 货品卖点说明的要领 主动而自信 符合顾客的需求 考虑顾客的喜好、好处和立场 考虑顾客的主要用途 简明扼要地进行说明 介绍产品时要注意 NFAB法则： N—need 需要; F—feature 特征; A—advantage 优点; B—benefit 收益； 四、如何解决顾客对产品提出的异议 在整个销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对你在销售过程中的说法提出的不赞同、反对、质疑等，这些都统称为顾客的异议。 顾客异议表现有哪些？ 身体语言：皱眉 双手放在胸前 眼睛转向别处 ……? 语言：不是很好看 一般吧 你们价格太贵了 … ? 顾客提出的异议说明什么 提出的异议，让您能判断他是否有需要 通过顾客提出的异议，让您能获得更多的讯息 了解他对产品接受程度，修订销售策略 顾客异议的分类 虚假异议 处理客户异议的心态 认真倾听 真诚欢迎 处理异议的步骤 顾客异议演练 配置怎么样？ 一组值得思考的数字 没有异议的顾客，9%会再次光临； 有异议的顾客，15%会再次光临； 有异议的顾客，64%可以达成交易； 异议能得到满意答复的，84%会再光临，并能成为品牌的宣传大使向身边的朋友推荐。 顾客实际关心的是什么？ 需求 如何应对顾客的问题？ 层层剥落 什么样的导购最讨人喜欢？ 什么样的牙膏您最喜欢？ 铁皮筒？ 塑料筒？ ×××？ 问题二 品牌电脑和兼容机相比如何？ 为什么买兼容机？ 品牌电脑不能升级吗？ 品牌电脑没个性吗？ 品牌电脑真的很贵吗？ 1拆散件价格 别忘了，我们还有： 总之 品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。 问题三 选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的 顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！ 顾客的心理天平 例如： 情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配 强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢 强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。 …… 六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？ 电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。 七、顾客担心：机器用坏了怎么办？ 双保险 八、顾客落单 不要为顾客的落单欣喜若狂。 加强组合销售的意识。 要求顾客义务宣传。 技巧还有很多 希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。 谢谢大家！ 用的部件是什么牌子的？ 顾客多半是想买才会嫌贵。 不要在价格上同顾客纠缠。 强调顾客感兴趣的卖点。 卖点 ￥ 价位 款式 系统恢复 售后服务政策 故障率很低 微笑：露出6到8颗牙齿的微笑是职业化的微笑，让人感觉是发自内心的。人不可能在任何情况下都保持发自内心的微笑，除非是神经有问题；所以，希望我们的导购人员在面对顾客时，至少露出这种职