第八章 商务谈判的效沟通.pptVIP

商务谈判 第8章商务谈判的有效沟通 8.1 为什么要沟通 8.1.1 理解沟通 1）什么是沟通 沟通（communication）就是向有关人员传递信息，是人与人之间在思想感情的交流。 8.1.2 商务谈判沟通的现实意义 商务沟通，是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上，是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。 1）谈判成功，沟通先行 2）排除障碍，赢得胜利 3）长期合作，沟通伴行 8.2 商务谈判沟通的关键 8.2.1 商务谈判中的“倾听” 倾听就是细心地听取。 1）为什么要倾听 倾听，既是对谈判对方的尊重，也是对商务谈判信息进行积极主动的搜寻。商务谈判，谈在前、判在后，但都以听到的信息为前提、为基础。从这个意义上说，“听”比“说”更具有得要意义。因为“听”可以更真实地了解对方的立场、观点、态度，明白对方的意图和需要。 2）影响倾听的因素 （1）大部分谈判人员认为只有说话才是自己表白、说服对方的惟一有效方式。 （2）谈判人员在对方讲话时，只注意与己有关的内容，或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听。 （3）谈判人员精神不集成中或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不一致时，不愿听。 （4）谈判人员受知识、语言水平的限制，特别是专业知识水平的限制而听不懂、听不明白等 （5）定势思维方式常常妨碍人们去很好地倾听。